KIẾN THỨC QUẢN TRỊ

Xây dựng kịch bản bán hàng hiệu quả với 7 bước đơn giản

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn

Một kịch bản bán hàng hiệu quả sẽ giúp bạn tự tin hơn trong quá trình trao đổi với khách hàng và gia tăng tỷ lệ bán hàng thành công. Trong bài viết sau đây, Fastdo sẽ hướng dẫn các bạn cách xây dựng kịch bản chốt sale tốt nhất.

fWork – Bộ giải pháp phần mềm quản trị kế hoạch giúp Doanh nghiệp quản trị dự án hiệu quả, theo dõi timeline chi tiết và báo cáo trực quan về kế hoạch. Click ngay vào ảnh để nhận ngay BẢN DEMO HOÀN TOÀN MIỄN PHÍ các tính năng của phần mềm:

Phần mềm fWork giúp tăng 300% hiệu suất nhân sự

1. Vì sao bạn nên sử dụng kịch bản bán hàng?

Bạn nên biết rằng, mỗi khách hàng sẽ có yêu cầu và hành vi khác nhau. Chính vì thế, là một người bán hàng, bạn cần có chiến thuật phù hợp với từng đối tượng khách.

Trong quá trình tương tác với từng khách hàng, bạn cần phải tìm kiếm những thời điểm thích hợp để có thể giới thiệu về sản phẩm/ dịch vụ của mình, tuy nhiên phải đảm bảo yếu tố nhất quán. Đây chắc hẳn là một công việc không hề đơn giản. Một kịch bản bán hàng hỗ trợ bạn thực hiện dễ dàng hơn thông qua những lợi ích sau:

  • Giảm căng thẳng cho nhân viên bán hàng.
  • Tăng hiệu quả bán hàng.
  • Mở rộng mối quan hệ giữa người bán hàng và khách hàng tiềm năng.
  • Cải thiện tính nhất quán tổng thể các thông điệp của công ty.
  • Thúc đẩy việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Một kịch bản bán hàng có thể mang lại rất nhiều lợi ích, nhưng bạn cũng cần lưu ý, sử dụng một kịch bản tệ có thể gây ra nhiều rủi ro hơn so với việc chưa áp dụng kịch bản bán hàng. Chính vì thế, bạn cần phải hiểu rõ khách hàng của mình và biết cách trả lời những câu hỏi tình huống một cách khéo léo trước khi bắt tay vào viết kịch bản bán hàng.

kịch bản chốt sale
Một kịch bản bán hàng tốt sẽ giúp cho việc bán hàng trở nên hiệu quả hơn

>>> ĐỌC THÊM: Top 14 chiến lược bán hàng đỉnh cao sau đại dịch COVID-19

2. Quy trình 7 bước xây dựng kịch bản bán hàng hiệu quả

Một kịch bản tốt cần phải nghiên cứu và xây dựng một cách chi tiết. 7 bước xây dựng kịch bản bán hàng hiệu quả sau đây chính là những gì mà bạn cần lưu ý trong quá trình thực hiện. 

2.1 Xác định một sản phẩm hoặc dịch vụ để tập trung vào

Ứng với từng sản phẩm/ dịch vụ, bạn cần xây dựng một kịch bản bán hàng riêng biệt. Một kịch bản không thể dùng cho tất cả sản phẩm bởi nó không thể hiện được tất cả những ưu điểm nổi bật của mặt hàng đó.

Hãy liệt kê thứ tự ưu tiên của từng sản phẩm và dịch vụ, sau đó xây dựng kịch bản bán hàng cho từng sản phẩm. Tiếp theo, hãy xác định những hành vi lý tưởng nhất mà bạn mong muốn khách hàng sẽ thực hiện trong quy trình bán hàng. Sau khi xác định xong, bạn mới nên đến phần kêu gọi hành động từ khách hàng.

mẫu nội dung kịch bản bán hàng trực tiếp
Xác định một sản phẩm hoặc dịch vụ để tập trung giới thiệu cho khách hàng

>>> THAM KHẢO THÊM: Pipeline trong kinh doanh là gì? Lợi ích và 3 bước xây dựng quy trình Pipeline

2.2 Xác định đối tượng mục tiêu của bạn là ai

Sau khi đã chọn được sản phẩm/ dịch vụ, bạn cần xác định khách hàng của bạn thông qua việc trả lời những câu hỏi sau:

  • Khách hàng của bạn là ai?
  • Nhu cầu của họ là gì?
  • Trải nghiệm của họ với Doanh nghiệp của bạn ra sao?
  • Bạn có thể cung cấp gì cho khách hàng thông qua sản phẩm này?
  • Những thắc mắc mà khách hàng có thể có?
  • v…v

Ví dụ: Nếu khách hàng của là người đã từng sử dụng sản phẩm/ dịch vụ ở Doanh nghiệp, bạn không thể tư vấn hay phục vụ theo cách bạn thực hiện với những khách hàng mới. Điều đó sẽ khiến họ cảm thấy mình không được ghi nhớ và sẽ rời bỏ Doanh nghiệp của bạn.

Trong trường hợp khác, nếu khách hàng của bạn được chuyển tiếp qua nhiều nhân viên tư vấn trong suốt hành trình, bạn cần phải nắm được những trải nghiệm của họ ở các điểm dừng trước. Từ đó, bạn sẽ biết nên hành động tiếp theo như thế nào để phù hợp hơn.

kịch bản chốt sale
Bạn cần xác định đối tượng mua hàng là ai

>>> XEM NGAY: Hướng dẫn thực hiện quy trình bán hàng B2B từ A-Z

2.3 Nhấn mạnh vào lợi ích của khách hàng

Khách hàng thường rất quan tâm đến những lợi ích mà sản phẩm mang lại. Do vậy, khi viết kịch bản bán hàng bạn cần chú ý đến các yếu tố, đặc điểm nổi trội của sản phẩm để cung cấp đến khách hàng. Trong quá trình tư vấn, hãy liệt kê ít nhất 3 lợi ích mà khách hàng được nhận khi mua sản phẩm này.

mẫu nội dung kịch bản bán hàng trực tiếp
Nội dung kịch bản cần nhấn mạnh vào lợi ích của khách hàng

>>> ĐỌC THÊM: Phễu Marketing: 3 tranh cãi phổ biến về phễu Marketing

2.4 Liên kết những vấn đề của khách hàng với những gì bạn đang cung cấp

Nhân viên kinh doanh cần liên kết được những vấn đề của khách hàng với những lợi ích mà sản phẩm/ dịch vụ bạn đang bán có thể mang lại. Việc đưa ra những lợi ích của sản phẩm chỉ thực sự mang lại hiệu quả cao nếu chúng giải quyết được những “nỗi đau” mà khách hàng đang gặp phải.

kịch bản bán hàng
Liên kết những vấn đề của khách hàng với những gì bạn đang cung cấp

2.5 Đặt câu hỏi xoáy vào những vấn đề khách hàng đang gặp phải

Việc tương tác và đặt ra những câu hỏi sẽ giúp bạn xác định được những khó khăn khách hàng đang gặp phải. Bạn cần xây dựng danh sách các câu hỏi xoay quanh về những vấn đề của khách hàng. Những câu hỏi này sẽ giúp bạn xác định được khách hàng tiềm năng của mình.

kịch bản bán hàng
Đặt câu hỏi xoáy vào những vấn đề khách hàng đang gặp phải

2.6 Nghe nhiều hơn nói

Muốn bán được nhiều sản phẩm, bạn cần lắng nghe khách hàng để tìm hiểu mong muốn, nguyện vọng của khách hàng. Vì vậy khi xây dựng kịch bản bán hàng, hãy dành nhiều thời gian hơn cho khách hàng được nói, được nêu những thắc mắc. Sau đó, nhân viên sẽ tư vấn và đưa ra những giải pháp hay lời khuyên phù hợp với khách hàng.

kịch bản bán hàng
Lắng nghe xem khách hàng đang mong muốn điều gì

2.7 Kết thúc bằng một lời kêu gọi hành động

Mục tiêu cuối cùng của bạn là muốn khách hàng sắp xếp lịch hẹn, chốt đơn,… Vì vậy, một lời kêu gọi trong kịch bản bán hàng là điều vô cùng quan trọng. Chính những lời kêu gọi của bạn sẽ giúp khách hàng nhớ tới việc mua sản phẩm, thu hút, kích thích họ muốn mua sản phẩm hơn.

Ví dụ: Thay vì sử dụng các câu hỏi mở như “Bạn (anh/chị) có muốn mua sản phẩm này không?” nhân viên bán hàng nên đặt ra các câu hỏi đóng như “Không biết thứ 6 này công ty sẽ giao hàng cho bạn được không ạ?”

kịch bản bán hàng
Một lời kêu gọi trong kịch bản bán hàng là điều vô cùng quan trọng

3. Những lưu ý khi xây dựng kịch bản bán hàng

Ngoài những lợi ích của việc xây dựng một kịch bản bán hàng tốt thì những kịch bản không phù hợp có thể sẽ gây hại cho Doanh nghiệp. Vì vậy, khi xây dựng kịch bản bán hàng bạn cần lưu ý các vấn đề sau:

3.1 Xây dựng kịch bản bán hàng dựa trên phỏng đoán lý tưởng nhất

Trên thực tế, các cuộc trò chuyện sẽ khác nhau đối với từng đối tượng khách hàng. Do đó, thay vì viết kịch bản cho từng tình huống, bạn nên xây dựng cuộc trò chuyện theo cách mà bạn mong muốn nhất cho dù khách hàng của bạn là mới hay cũ, tiềm năng hay không.

Một kịch bản lý tưởng sẽ là mục tiêu mà để bạn cố gắng đạt được. Từ đó, trong từng cuộc trò chuyện, bạn sẽ cố gắng điều chỉnh cách tư vấn sao cho càng sát nhất với kịch bản lý tưởng càng tốt.

kịch bản bán hàng
Xây dựng kịch bản bán hàng dựa trên phỏng đoán lý tưởng nhất

3.2 Xác định những rủi ro tiềm tàng

Như đã trình bày, trong thực tế, bạn sẽ phải tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng với các hành vi khác nhau. Do đó, bên cạnh một kịch bản lý tưởng, bạn cũng cần xác định những rủi ro có thể xảy ra và thiết lập các kịch bản ứng phó phù hợp.

Đây là công việc mà bạn có thể thực hiện từ những kinh nghiệm rút ra sau mỗi lần tư vấn. Từ những vấn đề đã xác định, hãy cố gắng tìm những giải pháp, hướng phản hồi hợp lý nhất đối với từng trường hợp.

kịch bản bán hàng
Xác định những rủi ro, tình huống bất lợi

3.3 Luôn rèn luyện kỹ năng giao tiếp

Một trong những kỹ năng cần có của mỗi nhân viên bán hàng đó là kỹ năng giao tiếp và xử lý tình huống. Bạn có thể rèn luyện bằng việc ghi nhớ một kịch bản có sẵn, tập nói trước gương hoặc ghi âm để điều chỉnh giọng điệu cũng như quen dần với các tình huống. Việc tập luyện sẽ giúp bạn tự tin hơn khi thuyết phục khách hàng.

kịch bản bán hàng
Rèn luyện kỹ năng giao tiếp và khả năng ứng xử

Ngoài ra, dựa vào kinh nghiệm bán hàng trực tiếp và tập trung vào khách hàng thì bạn mới có xây dựng dựng được nên một kịch bản chốt sale tốt. Kịch bán bám sát vào khách hàng sẽ giúp bạn có thể tư vấn được chính xác nhu cầu của khách hàng, từ đó tỉ lệ mua hàng cũng sẽ tốt hơn. 

4. Mẫu nội dung kịch bản bán hàng

Bạn cần xây dựng cho Doanh nghiệp của mình các kịch bản bán hàng dựa vào hình thức tư vấn cho khách hàng. Dưới đây là một số mẫu nội dung kịch bản bán hàng trực tiếp, qua email, điện thoại:

Mẫu nội dung kịch bản bán hàng trực tiếp

Nhân viên bán hàng: Chào mừng anh/chị đến với shop ạ? Xin hỏi anh/chị muốn mua sản phẩm nào ạ?

Khách hàng:

  • Trường hợp 1: Mình muốn mua một số áo phông mùa hè (khách hàng đã có sản phẩm mong muốn cần mua)
  • Trường hợp 2: Bạn để mình tự đi xem đồ nhé! (Khách hàng muốn tự do mua mẫu họ thích)
  • Trường hợp 3: Mình muốn tìm sản phẩm áo phông kiểu này (Khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm và muốn được tư vấn).

Nhân viên bán hàng:

  • Trường hợp 1: Dạ vâng, đây là mẫu áo phông bên anh/chị muốn tìm ạ (Giới thiệu chi tiết về chất liệu, màu sắc, tính thời trang giúp khách hàng định hình rõ hơn).
  • Trường hợp 2: Dạ, anh/chị cứ thoải mái tham quan và có thể dùng thử sản phẩm ạ (với các sản phẩm được phép thử như quần áo, phụ kiện, máy móc,…) và gọi em hỗ trợ nếu cần nhé! 
  • Trường hợp 3: Vâng, với nhu cầu này của anh/ chị thì bên em đang có các mẫu áo phông này. Anh/ chị có thể nói chi tiết hơn về nhu cầu của mình để em tư vấn kỹ và lựa chọn sản phẩm phù hợp hơn cho mình không ạ?

Khách hàng: Bộ quần áo này có gì nổi bật em? Nếu anh/ chị dùng để mặc đi tiệc thì có ổn không? Hoặc anh/ chị muốn thử bộ này size khác được không?

Nhân viên bán hàng:

  • So với các sản phẩm khác cùng phân khúc trên thị trường, mẫu quần áo do bên em thiết kế có tính năng nổi bật nhất là (mô tả ngắn gọn ưu điểm nổi bật). Anh/chị dùng bộ này để … thì rất phù hợp ạ.
  • Hoặc: Vâng, anh/ chị muốn size bao nhiêu ạ? Em sẽ đi lấy ngay cho anh/chị ạ. (sau khi nghe câu trả lời).

Khách hàng:

  • Trường hợp 1: Bạn thanh toán giúp tôi.
  • Trường hợp 2: Ừm, tôi không thích lắm/không hợp với tôi lắm/giá hơi đắt,…

Nhân viên bán hàng:

  • Trường hợp 1: Vâng, đơn hàng của anh/chị có giá là… . Anh/chị thanh toán bằng thẻ hay tiền mặt ạ?
  • Trường hợp 2: Dạ, anh/chị có muốn tìm hiểu sản phẩm khác không ạ? Bên em mới ra,… hoặc còn có… (giới thiệu, tư vấn cho khách về các sản phẩm khác).

Cảm ơn anh/chị.

kịch bản bán hàng
Mẫu nội dung kịch bản bán hàng trực tiếp

Mẫu nội dung kịch bản bán hàng qua điện thoại

Khi xây dựng nội dung kịch bản bán hàng qua điện thoại, bạn cần chuẩn bị một tâm lý thoải mái, luyện tập kỹ càng nội dung khi nói và lưu ý không nói quá dài dòng.

Để nắm cách xây dựng kịch bản bán hàng qua điện thoại:

>>> ĐỌC NGAY: Xây dựng kịch bản gọi điện thoại cho khách hàng từ A-Z

Mẫu nội dung email bán hàng

Xin chào [tên khách hàng tiềm năng]!

Tôi hiện đang làm việc cho công ty A. Chúng tôi cung cấp cho Doanh nghiệp các giải pháp giúp giải quyết các vấn đề như:

  • Mất quá nhiều thời gian để gửi mail.
  • Khó quản lý thông tin khách hàng qua thư,
  • Chiến dịch email marketing không hiệu quả,…

Bạn có sẵn sàng tham gia một cuộc họp kéo dài 15-20 phút để thảo luận về các mục tiêu cũng như thách thức của mình để bên mình chia sẻ một số ví dụ về các giải pháp đã được nhiều nhà quản lý  giải quyết những vấn đề liên công ty họ.

Bạn có thể đặt thời gian trên lịch của tôi tại đây: [Liên kết đến công cụ Cuộc họp].

Thân ái!

Công ty A

[điện thoại]

[email]

[trang web]

kịch bản bán hàng
Nội dung email cho khách hàng

Mẫu nội dung email kết thúc với khách hàng

Xin chào [Tên khách hàng]. Chúng tôi đã liên hệ vài lần đến bạn tuy nhiên không được phản hồi. Nếu email marketing không phải là vấn đề mà đơn vị bạn quan tâm chúng tôi sẽ không làm phiền bạn nữa. Nếu bạn hứng thú với các chiến lược email marketing có thể liên hệ lại với chúng tôi qua địa chỉ Email này hoặc số điện thoại xxxx. 

kịch bản bán hàng
Mẫu email kết thúc với khách hàng

Trên đây là toàn bộ nội dung liên quan đến kịch bản bán hàng. Như vậy, xây dựng một kịch bản hoàn chỉnh là điều cần thiết đối với Doanh nghiệp đang kinh doanh các sản phẩm dịch vụ. Fastdo hy vọng, bạn sẽ nắm rõ được các quy tắc để xây dựng cho mình một kịch bản tốt để quá trình bán hàng được diễn ra suôn sẻ hơn nhé!

fWork – Bộ giải pháp phần mềm quản trị kế hoạch giúp Doanh nghiệp quản trị dự án hiệu quả, theo dõi timeline chi tiết và báo cáo trực quan về kế hoạch. Click để nhận ngay BẢN DEMO HOÀN TOÀN MIỄN PHÍ các tính năng của phần mềm:

Đăng ký nhận Bản Demo phần mềm fWork

>>> XEM THÊM CÁC KIẾN THỨC BỔ ÍCH KHÁC:

5/5 - (12 bình chọn)

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

Bài viết có liên quan

Chủ đề được quan tâm