KIẾN THỨC QUẢN TRỊ

Hướng dẫn thực hiện quy trình bán hàng B2B từ A-Z

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
5/5 - (3 bình chọn)

Xây dựng quy trình bán hàng B2B hiệu quả và chuyên nghiệp không chỉ giúp tăng thu nhập cho doanh nghiệp mà còn tạo ra nhiều giá trị cho khách hàng. Vậy ý nghĩa của việc xây dựng quy trình bán hàng B2B là gì? Các bước thực hiện quy trình như thế nào? Hãy cùng FASTDO tìm hiểu trong bài viết dưới đây!

Nhận ngay MIỄN PHÍ Bộ biểu mẫu Nhân sự mới nhất 2022 từ Fastdo. Click ngay vào ảnh để xem thông tin chi tiết chương trình:

Nhận ngay miễn phí bộ biểu mẫu nhân sự
Nhận MIỄN PHÍ 30+ Biểu mẫu về Nhân sự mới nhất 2022 từ Fastdo

1. Tầm quan trọng của việc xây dựng quy trình bán hàng B2B

quy trình bán hàng b2b
Quy trình bán hàng B2B mang đến nhiều lợi ích cho doanh nghiệp

Đâu tiên, để hiểu rõ về tầm quan trọng của quy trình bán hàng B2B, bạn cần xác định rõ khái niệm kinh doanh B2B là gì. Đây được hiểu là hoạt động bán hàng chuyên nghiệp, giao dịch thương mại giữa các doanh nghiệp với nhau. Và quy trình bán hàng B2B  là một chuỗi những hoạt động cụ thể mà nguồn nhân sự của doanh nghiệp sẽ thực hiện. Việc làm này nhằm tạo dựng mối quan hệ với khách hàng doanh nghiệp, tăng tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng thật trên thực tế.

Trong kinh doanh B2B, việc xây dựng quy trình giúp nhân viên hiểu rõ phải làm những gì và công việc cụ thể ra sao. Một số lợi ích của việc xây dựng quy trình bán hàng B2B là: 

  • Nhờ có quy trình bán hàng B2B mà cả bên bán và bên mua sẽ được làm việc với nhau theo quy trình chuyên nghiệp hơn, từ đó, nâng cao hiệu quả và khả năng chốt đơn thành công. 
  • Người quản lý doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát hoạt động mua bán, đánh giá hoạt động của bộ phận bán hàng.
  • Khi có quy trình bán hàng, sẽ không xuất hiện trường hợp chênh lệch về kinh nghiệm giữa nhân viên cũ và mới. Bất kỳ ai cũng được tiếp xúc với các công đoạn bán hàng chung, dễ dàng trong việc thực hiện công việc. 
  • Triển khai quy trình bán hàng b2b giúp nâng cao hoạt động của doanh nghiệp, mở rộng quy mô hoạt động trong tương lai. 

>>>> ĐỌC NGAY: Truyền thông doanh nghiệp là gì và 2 thành tố tạo nên

2. Các bước thực hiện quy trình bán hàng B2B chi tiết

Để xây dựng quy trình bán hàng B2B chi tiết nhất, bạn có thể tham khảo quy trình 7 bước bán hàng B2B sau: 

2.1 Xây dựng danh sách khách hàng

quy trình bán hàng b2b
Xây dựng danh sách doanh nghiệp khách hàng tiềm năng

Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng B2B là doanh nghiệp cần xây dựng cho mình danh sách khách hàng là các doanh nghiệp tiềm năng.  Khi có khách hàng, doanh nghiệp mới có thể mang đến nguồn lợi nhuận trong tương lai. Vì thế, đây được xem là công đoạn quan trọng được thực hiện thường xuyên ở bất kỳ doanh nghiệp nào. 

Bạn có thể xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng thông qua nghiên cứu một số trang web như LinkedIn hoặc Google, tại các sự kiện, hội nghị hoặc thông qua lời giới thiệu,…

>>> ĐỌC NGAY: Cách thuyết phục khách hàng theo từng nhóm đối tượng cho dân sale

2.2 Kết nối và xác định mức độ tiềm năng của khách hàng

Có rất nhiều kênh thông tin giúp bạn xây dựng cơ bản được danh sách khách hàng. Tuy nhiên, để biến danh sách khách hàng tiềm năng thành khách hàng thật, đội ngũ nhân viên cần tiến hành quy trình kết nối và xác định mức độ tiềm năng. 

Theo đó, bạn cần liên lạc với từng doanh nghiệp khách hàng trong danh sách khách hàng để thu thập thông tin. Trên cơ sở đó, xác định họ có phải là đối tượng tiềm năng của mô hình bán hàng B2B không?

>>> ĐỌC NGAY: Onboarding là gì? Quy trình xây dựng On-Boarding hiệu quả

2.3 Nghiên cứu doanh nghiệp khách hàng

quy trình bán hàng b2b
Nghiên cứu khách hàng để rút ngắn thời gian của hoạt động mua bán

Tiếp theo, để thuyết phục họ trở thành khách hàng thật, bạn cần dành nhiều thời gian để nghiên cứu về doanh nghiệp khách hàng. 

Để làm tốt công đoạn này, đòi hỏi doanh nghiệp cần tốn nhiều thời gian để tìm hiểu nhu cầu của từng khách hàng. Hãy thử tìm hiểu thông tin cụ thể về khách hàng, đặt mình vào vị trí của khách hàng, từ đó, tìm hiểu các sản phẩm/dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ.

>>> TÌM HIỂU NGAY: TOP 5 yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của nhân viên

2.4 Giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ

Ở bước kết nối với khách hàng, nhân viên bán hàng đã demo cơ bản các sản phẩm/dịch vụ. Vì thế, ở bước giới thiệu sản phẩm, dịch vụ người đại diện chỉ tốn thời gian để thể hiện được chất lượng sản phẩm/dịch vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được. Nếu doanh nghiệp đã làm tốt công đoạn kết nối, xác định và nghiên cứu doanh nghiệp khách hàng thì việc giới thiệu sản phẩm/dịch vụ sẽ diễn ra nhanh chóng và đơn giản hơn.

>>> TÌM HIỂU NGAY: TOP 12 vai trò của người lãnh đạo thành công mà bạn nên biết

2.5 Đàm phán với khách hàng

quy trình bán hàng b2b
Đàm phán, thương lượng với khách hàng trong quy trình bán hàng B2B

Bởi vì bên khách hàng tiềm năng thường là các doanh nghiệp vì thế sẽ không tránh khỏi các tình huống khách hàng mang đến các quan điểm phản đối đề xuất của doanh nghiệp. Vì thế, doanh nghiệp cần lường trước nội dung này trong quy trình bán hàng B2B. 

Đối với trường hợp này,. hãy thử lắng nghe các ý kiến của khách hàng và tìm ra các giải pháp điều chỉnh phù hợp. Ngoài ra, vì bước này có trong quy trình bán hàng nên trước khi trình bày, doanh nghiệp có thể dự lường trước những ý kiến phản đối có thể xảy ra để tìm cách giải quyết. 

>>> TÌM HIỂU NGAY: Phương pháp Pomodoro giúp tập trung, làm việc hiệu quả cao

2.6 Hoàn tất giao dịch 

Khi đạt đến sự thỏa thuận về giá, thương lượng các đề xuất thì các bên tiến hành hoàn tất giao dịch. Bước này sẽ được thể hiện trong hợp đồng với sự thỏa thuận của doanh nghiệp bên bán và doanh nghiệp khách hàng. Đối với nhân viên bán hàng, họ sẽ nhận được hoa hồng theo % đã thương lượng trước đó. 

>>> ĐỌC NGAY: Cách xây dựng chi tiết bộ quy tắc ứng xử trong công ty

2.7 Thực hiện các dịch vụ hậu mãi

Mối quan hệ của bên bán và bên mua của quy trình bán hàng B2B không chỉ dừng lại ở giai đoạn hoàn tất giao dịch. Nhà bán hàng cần thực hiện các chế độ hậu mãi với khách hàng. Theo đó, bạn cần xác nhận khách hàng đã nhận được các lợi ích từ giao dịch mua bán hay chưa. Đây là công đoạn củng cố giá trị và tạo cơ hội giao tiếp tiếp tục trong tương lai với khách hàng tiềm năng. 

3. Bí quyết để thực hiện quy trình bán hàng B2B hiệu quả

quy trình bán hàng b2b
Kinh nghiệm để thực hiện quy trình B2B hiệu quả

Để thực hiện quy trình bán hàng B2B hiệu quả, bạn nên lưu ý một số kinh nghiệm bán hàng B2B sau: 

  • Nhóm khách hàng của quy trình bán hàng B2B là các doanh nghiệp nên giá trị đơn hàng mỗi lần giao dịch sẽ có giá trị lớn. Vì thế, doanh nghiệp cần thận trọng ở từng giai đoạn của quy trình, tránh xảy ra sai sót trong quá trình thực hiện.
  • Khác với bán hàng cho đối tượng là người tiêu dùng, khách hàng là các doanh nghiệp thì sẽ có những phương thức tạo dựng mối quan hệ riêng biệt. Trên thực tế, bạn hoàn toàn sử dụng cách bán hàng b2b hiệu quả ngay trên bàn nhậu, tiệc liên hoan, sân golf,..
  • Người bán hàng, đại diện cho doanh nghiệp bên bán phải là người có chuyên môn, kỹ năng giao tiếp tốt để tạo dựng mối quan hệ, Vì thế, không khó để nhận thấy người tham gian bán hàng trong quy trình kinh doanh B2B thường là các lãnh đạo, quản lý,.. Họ là những người có sẵn các mối quan hệ, có kỹ năng đàm phán thuyết phục và dễ dàng chốt đơn hàng với doanh nghiệp khách hàng đối tác.

>>>> ĐỪNG BỎ LỠ: Các chỉ số tài chính quan trọng – 6 nhóm chỉ số cần nắm vững

4. So sánh quy trình bán hàng B2B và quy trình bán hàng B2C

quy trình bán hàng b2b
So sánh quy trình bán hàng B2B và B2C

Các tiêu chỉ được đưa ra sau đây sẽ giúp bạn phân biệt được quy trình bán hàng B2B và quy trình bán hàng B2C:

Tiêu chí Quy trình bán hàng B2B Quy trình bán hàng B2C
Mô hình Quy trình bán hàng giữa các doanh nghiệp với nhau Quy trình bán hàng giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng
Quy trình bán hàng Thông qua nhiều bước, chu trình mua bán khá dài và mất thời gian Gồm ít công đoạn hơn so với quy trình B2B, thời gian thực hiện đơn giản, nhanh chóng hơn
Quy trình marketing Nỗ lực tiếp thị mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp khách hàng. Vì thế, hoạt động marketing hướng vào xây dựng nhận thức và sự hiểu biết Tập trung vào bán sản phẩm/dịch vụ. 
Tối đa hóa giá trị Mối quan hệ Giá trị dịch vụ/sản phẩm
Mục tiêu Hướng đến mục tiêu cụ thể, nhất định Mục tiêu hướng đến thị trường kinh doanh rộng lớn
Giá trị hàng hóa Lớn Nhỏ hơn

Với quy trình bán hàng B2B chi tiết sẽ giúp doanh nghiệp thành công trong mọi cuộc giao dịch với khách hàng B2B. Hy vọng với các bước thực hiện và một vài kinh nghiệm khi thực hiện quy trình bán hàng B2B đã giúp bạn có thêm nhiều tips thú vị cho hoạt động kinh doanh của mình.

Hiện FASTDO đang triển khai giảm giá 50% cho 100 khách hàng đăng ký đặt trước phần mềm quản trị Doanh nghiệp trước ngày 30/04/2022, liên hệ ngay:

Đăng ký đặt trước ngay!

THÔNG TIN LIÊN HỆ:

Đơn vị phát triển phần mềm FASTDO

  • Địa chỉ:
    • Văn phòng trụ sở Hà Nội: Tầng 5, toà S21T1, 83 Vũ Trọng Phụng, Quận Thanh Xuân, Hà Nội.
    • Văn phòng chi nhánh Đà Nẵng: Tầng 3, toà QB, 23 Trường Thi 1, Quận Hải Châu, Đà Nẵng.
  • Điện thoại: 0965 210 444
  • Email: support@fastdo.vn
  • Website: https://fastdo.vn/

>>> TÌM HIỂU THÊM VỀ DOANH NGHIỆP:

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.

Nhận MIỄN PHÍ bộ biểu mẫu nhân sự mới nhất 2022

Tổng hợp các biểu mẫu mới nhất về nhân sự dành cho Doanh nghiệp bao gồm: mẫu chấm công, đơn xin nghỉ phép của nhân sự, mẫu đánh giá nhân viên, mẫu lương,... và nhiều mẫu quản lý nhân sự khác.