KIẾN THỨC QUẢN TRỊ

Hướng dẫn thực hiện quy trình bán hàng B2B từ A-Z

Facebook
Twitter
LinkedIn

Chương trình FAST100 quay trở lại! TẶNG MIỄN PHÍ 100% Bộ phần mềm quản lý công việc trị giá 27 triệu đồng, trợ thủ đắc lực giúp các Sếp gia tăng hiệu suất làm việc nhân viên lên đến 200%/năm. Chỉ dành cho 50 doanh nghiệp đăng ký sớm nhất, đăng ký ngay tại đây.

Xây dựng quy trình bán hàng B2B hiệu quả và chuyên nghiệp không chỉ giúp tăng thu nhập cho doanh nghiệp mà còn tạo ra nhiều giá trị cho khách hàng. Vậy ý nghĩa của việc xây dựng quy trình bán hàng B2B là gì? Các bước thực hiện quy trình như thế nào? Hãy cùng FASTDO tìm hiểu trong bài viết dưới đây!

>>> TÌM HIỂU THÊM VỀ DOANH NGHIỆP:

1. Tầm quan trọng của việc xây dựng quy trình bán hàng B2B

quy trình bán hàng b2b
Quy trình bán hàng B2B mang đến nhiều lợi ích cho doanh nghiệp

Đâu tiên, để hiểu rõ về tầm quan trọng của quy trình bán hàng B2B, bạn cần xác định rõ khái niệm kinh doanh B2B là gì. Đây được hiểu là hoạt động bán hàng chuyên nghiệp, giao dịch thương mại giữa các doanh nghiệp với nhau. Và quy trình bán hàng B2B  là một chuỗi những hoạt động cụ thể mà nguồn nhân sự của doanh nghiệp sẽ thực hiện. Việc làm này nhằm tạo dựng mối quan hệ với khách hàng doanh nghiệp, tăng tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng thật trên thực tế.

Trong kinh doanh B2B, việc xây dựng quy trình giúp nhân viên hiểu rõ phải làm những gì và công việc cụ thể ra sao. Một số lợi ích của việc xây dựng quy trình bán hàng B2B là: 

  • Nhờ có quy trình bán hàng B2B mà cả bên bán và bên mua sẽ được làm việc với nhau theo quy trình chuyên nghiệp hơn, từ đó, nâng cao hiệu quả và khả năng chốt đơn thành công. 
  • Người quản lý doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát hoạt động mua bán, đánh giá hoạt động của bộ phận bán hàng.
  • Khi có quy trình bán hàng, sẽ không xuất hiện trường hợp chênh lệch về kinh nghiệm giữa nhân viên cũ và mới. Bất kỳ ai cũng được tiếp xúc với các công đoạn bán hàng chung, dễ dàng trong việc thực hiện công việc. 
  • Triển khai quy trình bán hàng b2b giúp nâng cao hoạt động của doanh nghiệp, mở rộng quy mô hoạt động trong tương lai. 

>>>> ĐỌC NGAY: Truyền thông doanh nghiệp là gì và 2 thành tố tạo nên

2. Các bước thực hiện quy trình bán hàng B2B chi tiết

    NHẬN NGAY 30+ BIỂU MẪU NHÂN SỰ MIỄN PHÍ

    Họ và tên *

    Địa chỉ Email *

    Số điện thoại(Zalo) *

    Công ty *

    Quy mô *

    Chức vụ *

    Để xây dựng quy trình bán hàng B2B chi tiết nhất, bạn có thể tham khảo quy trình 7 bước bán hàng B2B sau: 

    2.1 Xây dựng danh sách khách hàng

    quy trình bán hàng b2b
    Xây dựng danh sách doanh nghiệp khách hàng tiềm năng

    Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng B2B là doanh nghiệp cần xây dựng cho mình danh sách khách hàng là các doanh nghiệp tiềm năng.  Khi có khách hàng, doanh nghiệp mới có thể mang đến nguồn lợi nhuận trong tương lai. Vì thế, đây được xem là công đoạn quan trọng được thực hiện thường xuyên ở bất kỳ doanh nghiệp nào. 

    Bạn có thể xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng thông qua nghiên cứu một số trang web như LinkedIn hoặc Google, tại các sự kiện, hội nghị hoặc thông qua lời giới thiệu,…

    >>> ĐỌC NGAY: Cách thuyết phục khách hàng theo từng nhóm đối tượng cho dân sale

    2.2 Kết nối và xác định mức độ tiềm năng của khách hàng

    Có rất nhiều kênh thông tin giúp bạn xây dựng cơ bản được danh sách khách hàng. Tuy nhiên, để biến danh sách khách hàng tiềm năng thành khách hàng thật, đội ngũ nhân viên cần tiến hành quy trình kết nối và xác định mức độ tiềm năng. 

    Theo đó, bạn cần liên lạc với từng doanh nghiệp khách hàng trong danh sách khách hàng để thu thập thông tin. Trên cơ sở đó, xác định họ có phải là đối tượng tiềm năng của mô hình bán hàng B2B không?

    >>> ĐỌC NGAY: Bức tranh tương lai của quy trình chăm sóc khách hàng

    2.3 Nghiên cứu doanh nghiệp khách hàng

    quy trình bán hàng b2b
    Nghiên cứu khách hàng để rút ngắn thời gian của hoạt động mua bán

    Tiếp theo, để thuyết phục họ trở thành khách hàng thật, bạn cần dành nhiều thời gian để nghiên cứu về doanh nghiệp khách hàng. 

    Để làm tốt công đoạn này, đòi hỏi doanh nghiệp cần tốn nhiều thời gian để tìm hiểu nhu cầu của từng khách hàng. Hãy thử tìm hiểu thông tin cụ thể về khách hàng, đặt mình vào vị trí của khách hàng, từ đó, tìm hiểu các sản phẩm/dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ.

    >>> XEM THÊM: Chiến lược Marketing của Haidilao và những điểm sáng nổi bật

    2.4 Giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ

    Ở bước kết nối với khách hàng, nhân viên bán hàng đã demo cơ bản các sản phẩm/dịch vụ. Vì thế, ở bước giới thiệu sản phẩm, dịch vụ người đại diện chỉ tốn thời gian để thể hiện được chất lượng sản phẩm/dịch vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được. Nếu doanh nghiệp đã làm tốt công đoạn kết nối, xác định và nghiên cứu doanh nghiệp khách hàng thì việc giới thiệu sản phẩm/dịch vụ sẽ diễn ra nhanh chóng và đơn giản hơn.

    >>> ĐỌC THÊM: Up Selling và 3 nguyên tắc giúp bạn áp dụng thành công

    2.5 Đàm phán với khách hàng

    quy trình bán hàng b2b
    Đàm phán, thương lượng với khách hàng trong quy trình bán hàng B2B

    Bởi vì bên khách hàng tiềm năng thường là các doanh nghiệp vì thế sẽ không tránh khỏi các tình huống khách hàng mang đến các quan điểm phản đối đề xuất của doanh nghiệp. Vì thế, doanh nghiệp cần lường trước nội dung này trong quy trình bán hàng B2B. 

    Bạn quan tâm đến các bộ biểu mẫu OKRs bao gồm: quy trình áp dụng vào Doanh nghiệp, form check-in OKRs, timeline áp dụng OKRs,… Nhận bộ biểu mẫu OKRs miễn phí ngay bên dưới.

    Nhận Biểu Mẫu OKRs

    Đối với trường hợp này,. hãy thử lắng nghe các ý kiến của khách hàng và tìm ra các giải pháp điều chỉnh phù hợp. Ngoài ra, vì bước này có trong quy trình bán hàng nên trước khi trình bày, doanh nghiệp có thể dự lường trước những ý kiến phản đối có thể xảy ra để tìm cách giải quyết. 

    >>> XEM NGAY: CMO là gì? Những yêu cầu quan trọng đối với một CMO

    2.6 Hoàn tất giao dịch 

    Khi đạt đến sự thỏa thuận về giá, thương lượng các đề xuất thì các bên tiến hành hoàn tất giao dịch. Bước này sẽ được thể hiện trong hợp đồng với sự thỏa thuận của doanh nghiệp bên bán và doanh nghiệp khách hàng. Đối với nhân viên bán hàng, họ sẽ nhận được hoa hồng theo % đã thương lượng trước đó. 

    >>> ĐỌC NGAY: Cross Selling và 8 Gợi ý giúp thực hiện hiệu quả

    2.7 Thực hiện các dịch vụ hậu mãi

    file quản lý công việc
    Tải miễn phí file quản lý công việc ngày, tuần, tháng từ Fastdo

    Mối quan hệ của bên bán và bên mua của quy trình bán hàng B2B không chỉ dừng lại ở giai đoạn hoàn tất giao dịch. Nhà bán hàng cần thực hiện các chế độ hậu mãi với khách hàng. Theo đó, bạn cần xác nhận khách hàng đã nhận được các lợi ích từ giao dịch mua bán hay chưa. Đây là công đoạn củng cố giá trị và tạo cơ hội giao tiếp tiếp tục trong tương lai với khách hàng tiềm năng. 

    >>> ĐỌC NGAY: 13 thủ thuật FOMO Marketing giúp nâng cao hiệu quả bán hàng

    3. Bí quyết để thực hiện quy trình bán hàng B2B hiệu quả

    quy trình bán hàng b2b
    Kinh nghiệm để thực hiện quy trình B2B hiệu quả

    Để thực hiện quy trình bán hàng B2B hiệu quả, bạn nên lưu ý một số kinh nghiệm bán hàng B2B sau: 

    • Nhóm khách hàng của quy trình bán hàng B2B là các doanh nghiệp nên giá trị đơn hàng mỗi lần giao dịch sẽ có giá trị lớn. Vì thế, doanh nghiệp cần thận trọng ở từng giai đoạn của quy trình, tránh xảy ra sai sót trong quá trình thực hiện.
    • Khác với bán hàng cho đối tượng là người tiêu dùng, khách hàng là các doanh nghiệp thì sẽ có những phương thức tạo dựng mối quan hệ riêng biệt. Trên thực tế, bạn hoàn toàn sử dụng cách bán hàng b2b hiệu quả ngay trên bàn nhậu, tiệc liên hoan, sân golf,..
    • Người bán hàng, đại diện cho doanh nghiệp bên bán phải là người có chuyên môn, kỹ năng giao tiếp tốt để tạo dựng mối quan hệ, Vì thế, không khó để nhận thấy người tham gian bán hàng trong quy trình kinh doanh B2B thường là các lãnh đạo, quản lý,.. Họ là những người có sẵn các mối quan hệ, có kỹ năng đàm phán thuyết phục và dễ dàng chốt đơn hàng với doanh nghiệp khách hàng đối tác.

    >>> XEM THÊM: Up Selling và Cross Selling: Sự khác nhau và bí quyết áp dụng

    4. So sánh quy trình bán hàng B2B và quy trình bán hàng B2C

    quy trình bán hàng b2b
    So sánh quy trình bán hàng B2B và B2C

    Các tiêu chỉ được đưa ra sau đây sẽ giúp bạn phân biệt được quy trình bán hàng B2B và quy trình bán hàng B2C:

    Tiêu chí Quy trình bán hàng B2B Quy trình bán hàng B2C
    Mô hình Quy trình bán hàng giữa các doanh nghiệp với nhau Quy trình bán hàng giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng
    Quy trình bán hàng Thông qua nhiều bước, chu trình mua bán khá dài và mất thời gian Gồm ít công đoạn hơn so với quy trình B2B, thời gian thực hiện đơn giản, nhanh chóng hơn
    Quy trình marketing Nỗ lực tiếp thị mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp khách hàng. Vì thế, hoạt động marketing hướng vào xây dựng nhận thức và sự hiểu biết Tập trung vào bán sản phẩm/dịch vụ. 
    Tối đa hóa giá trị Mối quan hệ Giá trị dịch vụ/sản phẩm
    Mục tiêu Hướng đến mục tiêu cụ thể, nhất định Mục tiêu hướng đến thị trường kinh doanh rộng lớn
    Giá trị hàng hóa Lớn Nhỏ hơn

    Với quy trình bán hàng B2B chi tiết sẽ giúp doanh nghiệp thành công trong mọi cuộc giao dịch với khách hàng B2B. Hy vọng với các bước thực hiện và một vài kinh nghiệm khi thực hiện quy trình bán hàng B2B đã giúp bạn có thêm nhiều tips thú vị cho hoạt động kinh doanh của mình.

    THÔNG TIN LIÊN HỆ:

    Đơn vị phát triển phần mềm FASTDO

    • Địa chỉ: 
      • Văn phòng trụ sở Hà Nội: Tầng 6, số 11 Vương Thừa Vũ, Quận Thanh Xuân, Thành Phố Hà Nội.
      • Văn phòng chi nhánh Đà Nẵng: Tầng 2, toà QB, 23 Trường Thi 1, Quận Hải Châu, Đà Nẵng.
    • Điện thoại: 0905 852 933
    • Email: support@fastdo.vn
    • Website: https://fastdo.vn/

    >>> TÌM HIỂU THÊM VỀ DOANH NGHIỆP:

    5/5 - (3 bình chọn)
    Nguyễn Như Quân
    Nguyễn Như Quân
    Xin chào! Tôi là Như Quân - Trưởng phòng Marketing của Fastdo. Chỉ có tại Blog của Fastdo.vn, mọi bài viết đều được hệ thống hoá bởi những thông tin mà Quân đã dành thời gian & nỗ lực hết mình để chắt lọc từ những nguồn đã kiểm chứng để mạng lại giá trị tối đa cho các độc giả. Hãy follow Fastdo, tôi đảm bảo bạn sẽ không còn bị bội thực thông tin trong thế giới rộng lớn này.

    Trả lời

    Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

    Bài viết có liên quan

    Chủ đề được quan tâm

    Zalo phone messager
    Liên hệ qua số điện thoại

    Gọi ngay

    Liên hệ qua messager

    Facebook Chat

    Liên hệ qua zalo

    Zalo Chat