[Kèm mẫu] 7 bước xây dựng kịch bản bán hàng chuyển đổi cao

Bạn có bao giờ cảm thấy bế tắc khi không thể chốt được đơn hàng, dù sản phẩm của bạn rất tốt? Hay bạn luôn loay hoay tìm cách để khách hàng hiểu rõ giá trị của sản phẩm? Một kịch bản bán hàng hiệu quả sẽ giúp bạn tự tin hơn trong quá trình trao đổi với khách hàng và gia tăng tỷ lệ bán hàng thành công. Trong bài viết sau đây, Fastdo sẽ hướng dẫn các bạn cách xây dựng kịch bản chốt sale tốt nhất.

1. Kịch bản bán hàng là gì?

Kịch bản bán hàng là dàn ý cho cuộc hội thoại với khách hàng được nhân viên bán hàng viết ra hoặc soạn trước để định hướng cách mà họ telesales hoặc bán hàng trực tiếp. Kịch bản bán hàng có nhiều dạng. Chúng có thể chi tiết, chính xác đến từng chữ của cuộc trò chuyện hoặc chỉ bao gồm danh sách các điểm chính để người bán hàng linh hoạt điều chỉnh theo tình huống đối thoại thực tế.

Tùy thuộc vào công ty và phong cách bán hàng của bạn, bạn có thể thấy mình cần nhiều kịch bản bán hàng hoặc chỉ cần một. Nhưng bất kể bạn sử dụng bao nhiêu kịch bản bán hàng, thì kịch bản bán hàng vẫn là công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng vô giá. Một công ty không sử dụng kịch bản nào có khả năng sẽ bỏ lỡ doanh thu tiềm năng.

2. Vì sao bạn nên sử dụng kịch bản bán hàng?

Bạn nên biết rằng, mỗi khách hàng sẽ có yêu cầu và hành vi khác nhau. Chính vì thế, là một người bán hàng, bạn cần có chiến thuật phù hợp với từng đối tượng khách.

Trong quá trình tương tác với từng khách hàng, bạn cần phải tìm kiếm những thời điểm thích hợp để có thể giới thiệu về sản phẩm/ dịch vụ của mình, tuy nhiên phải đảm bảo yếu tố nhất quán. Đây chắc hẳn là một công việc không hề đơn giản. Một kịch bản bán hàng hỗ trợ bạn thực hiện dễ dàng hơn thông qua những lợi ích sau:

• Giảm căng thẳng cho nhân viên bán hàng.
• Tăng hiệu quả bán hàng.
• Mở rộng mối quan hệ giữa người bán hàng và khách hàng tiềm năng.
• Cải thiện tính nhất quán tổng thể các thông điệp của công ty.
• Thúc đẩy việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Một kịch bản bán hàng có thể mang lại rất nhiều lợi ích, nhưng bạn cũng cần lưu ý, sử dụng một kịch bản tệ có thể gây ra nhiều rủi ro hơn so với việc chưa áp dụng kịch bản bán hàng. Chính vì thế, bạn cần phải hiểu rõ khách hàng của mình và biết cách trả lời những câu hỏi tình huống một cách khéo léo trước khi bắt tay vào viết kịch bản bán hàng.

3. Quy trình 7 bước xây dựng kịch bản bán hàng hiệu quả

Một kịch bản tốt cần phải nghiên cứu và xây dựng một cách chi tiết. 7 bước xây dựng kịch bản bán hàng hiệu quả sau đây chính là những gì mà bạn cần lưu ý trong quá trình thực hiện.

3.1 Xác định một sản phẩm hoặc dịch vụ để tập trung vào

Bước đầu tiên trong việc xây dựng kịch bản bán hàng hiệu quả là xác định chính xác sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn muốn tập trung vào. Nên nhớ rằng, một kịch bản không thể dùng cho tất cả sản phẩm vì nó không thể thể hiện được tất cả những ưu điểm nổi bật của mặt hàng đó. Hãy liệt kê thứ tự ưu tiên, sau đó xây dựng kịch bản bán hàng phù hợp cho từng sản phẩm và dịch vụ.

Điều này đòi hỏi bạn phải hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ của mình đến từng chi tiết, từ những đặc điểm kỹ thuật cho đến các lợi ích mà nó mang lại cho khách hàng. Việc hiểu sâu sắc về sản phẩm không chỉ giúp bạn tự tin khi giới thiệu nó, mà còn giúp bạn dễ dàng nhận ra những điểm nổi bật mà bạn có thể sử dụng để thuyết phục khách hàng. Điều này đặc biệt quan trọng khi bạn phải đối mặt với những câu hỏi khó từ khách hàng và cần phải trả lời một cách thuyết phục.

Ví dụ: Nếu bạn đang bán phần mềm quản lý công việc, bạn cần nắm rõ tất cả các tính năng của phần mềm, từ khả năng phân công công việc, theo dõi tiến độ, báo cáo tự động cho đến khả năng tích hợp với các công cụ khác. Khi hiểu rõ về phần mềm này, bạn có thể dễ dàng chỉ ra tính năng báo cáo tự động sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và công sức như thế nào, đồng thời nâng cao hiệu quả công việc của họ.

3.2 Xác định đối tượng mục tiêu của bạn là ai

Sau khi đã chọn được sản phẩm/ dịch vụ, bạn cần xác định rõ đối tượng mục tiêu mà bạn sẽ tiếp cận. Việc xác định đối tượng mục tiêu bao gồm việc nghiên cứu kỹ lưỡng về nhân khẩu học, hành vi mua hàng và những thách thức cụ thể mà họ đang phải đối mặt. Điều này giúp bạn điều chỉnh thông điệp trong kịch bản bán hàng sao cho phù hợp nhất với nhu cầu và mong muốn của họ.

Bạn có thể tự trả lời các câu hỏi sau để định hình khách hàng của mình:

• Khách hàng của bạn là ai?
• Nhu cầu của họ là gì?
• Trải nghiệm của họ với Doanh nghiệp của bạn ra sao?
• Bạn có thể cung cấp gì cho khách hàng thông qua sản phẩm này?
• Những thắc mắc mà khách hàng có thể có?

Ví dụ: Nếu đối tượng mục tiêu cho phần mềm quản lý công việc của bạn là các doanh nghiệp nhỏ, bạn nên tập trung vào những người có trách nhiệm quản lý dự án, thường xuyên đối mặt với việc tối ưu hóa quy trình làm việc. Bạn có thể tìm hiểu thêm về quy mô doanh nghiệp, lĩnh vực hoạt động và những khó khăn trong việc quản lý đội ngũ của họ để tạo ra thông điệp phù hợp, nhấn mạnh những tính năng mà phần mềm của bạn có thể giúp họ giải quyết vấn đề cụ thể của mình.

Lưu ý, nếu khách hàng của là người đã từng sử dụng sản phẩm/ dịch vụ ở Doanh nghiệp, bạn không thể tư vấn hay phục vụ theo cách bạn thực hiện với những khách hàng mới. Điều đó sẽ khiến họ cảm thấy mình không được ghi nhớ và sẽ rời bỏ Doanh nghiệp của bạn.

Trong trường hợp khác, nếu khách hàng của bạn được chuyển tiếp qua nhiều nhân viên tư vấn trong suốt hành trình, bạn cần phải nắm được những trải nghiệm của họ ở các điểm dừng trước. Từ đó, bạn sẽ biết nên hành động tiếp theo như thế nào để phù hợp hơn.

3.3 Nhấn mạnh vào lợi ích của khách hàng

Một lỗi phổ biến khi xây dựng kịch bản bán hàng là tập trung quá nhiều vào tính năng của sản phẩm mà quên nhấn mạnh vào lợi ích mà khách hàng nhận được. Trong mắt khách hàng, tính năng chỉ là phương tiện; điều họ thực sự quan tâm là những gì sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp họ giải quyết vấn đề hoặc cải thiện cuộc sống/công việc của họ.

Do đó, bạn cần làm rõ cách sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại giá trị thực tế và cụ thể cho khách hàng, từ đó tạo ra sự kết nối cảm xúc và thuyết phục họ mua hàng. Hãy chú ý đến các đặc điểm nổi trội của sản phẩm và liệt kê ít nhất 3 lợi ích mà khách hàng được nhận khi mua sản phẩm này.

Ví dụ: Thay vì chỉ nói rằng phần mềm có chức năng báo cáo tự động, hãy trình bày rằng “bạn sẽ tiết kiệm hàng giờ làm báo cáo thủ công mỗi tuần, cho phép bạn dành nhiều thời gian hơn cho các nhiệm vụ chiến lược, nâng cao năng suất và tăng cường hiệu quả công việc của toàn bộ đội ngũ.

3.4 Liên kết những vấn đề của khách hàng với những gì bạn đang cung cấp

Để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, việc chỉ ra rõ ràng cách mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giải quyết các vấn đề mà họ đang gặp phải là vô cùng quan trọng. Điều này yêu cầu bạn phải hiểu sâu sắc những khó khăn mà khách hàng đang đối mặt, sau đó kết nối chúng với các giải pháp mà bạn cung cấp.

Đây là bước quan trọng để khách hàng thấy rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn không chỉ là một lựa chọn tốt mà còn là giải pháp hoàn hảo cho vấn đề của họ. Điều này cũng giúp tạo ra sự tin tưởng và thúc đẩy quyết định mua hàng.

Ví dụ: Nếu khách hàng đang gặp khó khăn trong việc theo dõi tiến độ dự án vì các công cụ hiện tại của họ không đủ linh hoạt, bạn có thể liên kết điều này với tính năng của phần mềm giúp theo dõi mọi nhiệm vụ và tiến độ một cách trực quan và dễ dàng, giúp khách hàng kiểm soát toàn bộ quy trình làm việc và tránh những tình huống trễ hạn không mong muốn.

3.5 Đặt câu hỏi xoáy vào những vấn đề khách hàng đang gặp phải

Đặt câu hỏi là một kỹ thuật quan trọng trong bán hàng, giúp bạn dẫn dắt khách hàng tự nhận ra vấn đề của họ và tạo điều kiện để giới thiệu giải pháp của bạn. Những câu hỏi này không chỉ giúp khách hàng nhận thức rõ hơn về nhu cầu và khó khăn của họ, mà còn giúp bạn xây dựng kịch bản bán hàng sao cho phù hợp và thuyết phục hơn. Đặt câu hỏi cũng là cách để bạn thu thập thông tin quan trọng, từ đó điều chỉnh thông điệp bán hàng và làm nổi bật cách sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giải quyết những vấn đề đó.

Ví dụ: Bạn có thể hỏi: “Anh/chị có từng cảm thấy bất lực khi không thể xác định chính xác nguyên nhân khiến dự án của mình bị trễ tiến độ không? Và nếu có một công cụ có thể giúp anh/chị theo dõi mọi chi tiết và nhanh chóng nhận ra vấn đề, anh/chị nghĩ nó có thể giúp cải thiện hiệu quả công việc của mình như thế nào?”.

3.6 Nghe nhiều hơn nói

Hãy lắng nghe. Khi bạn lắng nghe khách hàng nhiều hơn là nói, bạn có cơ hội hiểu rõ hơn nhu cầu, mong muốn và lo ngại của họ. Điều này giúp bạn tạo ra một cuộc đối thoại hai chiều, nơi bạn có thể đưa ra những giải pháp chính xác và phù hợp hơn cho khách hàng. Việc lắng nghe cũng thể hiện sự tôn trọng và quan tâm đến khách hàng, giúp xây dựng mối quan hệ tốt hơn và tạo ra lòng tin. Trong khi lắng nghe, bạn cũng nên chú ý đến các tín hiệu ngôn ngữ cơ thể và giọng điệu của khách hàng để hiểu sâu hơn về họ.

Ví dụ: Sau khi đặt câu hỏi, hãy để khách hàng có thời gian trả lời và lắng nghe kỹ lưỡng. Nếu họ chia sẻ rằng họ đã từng thử các phần mềm khác nhưng không hiệu quả, bạn có thể hỏi thêm về những khía cạnh mà họ thấy không hài lòng và giải thích cách mà sản phẩm của bạn có thể khắc phục những điểm yếu đó.

3.7 Kết thúc bằng một lời kêu gọi hành động

Bất kỳ kịch bản bán hàng nào cũng cần phải kết thúc bằng một lời kêu gọi hành động rõ ràng (CTA). Đây là bước cuối cùng để thúc đẩy khách hàng thực hiện một hành động cụ thể, chẳng hạn như mua hàng, đăng ký dịch vụ, sắp xếp lịch hẹn hoặc tham gia buổi demo.

Một CTA mạnh mẽ và rõ ràng giúp định hướng khách hàng về những gì họ nên làm tiếp theo, đồng thời tạo ra cảm giác cấp bách hoặc khích lệ họ hành động ngay lập tức. Lời kêu gọi hành động cần được thiết kế sao cho phù hợp với tình huống và mục tiêu của cuộc trao đổi.

Ví dụ: “Nếu anh/chị cảm thấy phần mềm này có thể giúp đội ngũ của mình làm việc hiệu quả hơn và tránh được những rắc rối mà anh/chị đã gặp phải trước đây, tôi khuyến khích anh/chị đăng ký dùng thử miễn phí 14 ngày. Chỉ cần vài bước đơn giản, anh/chị sẽ có thể trải nghiệm ngay những lợi ích mà sản phẩm mang lại.”

Hãy nhớ rằng, khách hàng tiềm năng của bạn khó có thể chủ động mua hàng trừ khi họ gần đến cuối của pipeline hoặc cuối phễu Marketing. Không phải là họ không quan tâm mà là, họ bận rộn. Vì vậy, cách tốt nhất để thu hút sự chú ý của họ và kiểm soát quá trình là bạn gợi ý cho khách hàng một bước tiếp theo mà họ có thể muốn (chốt đơn, mua hàng,…) một cách rõ ràng.

Trong quá trình xây dựng kịch bản bán hàng, một hệ thống quản lý công việc linh hoạt và dễ sử dụng sẽ là công cụ đắc lực giúp đội ngũ bán hàng tối ưu hóa quy trình làm việc. Fastdo Work, với tính năng fWorkflow giúp bạn theo dõi trực quan tiến độ của toàn bộ luồng công việc, từ việc xác định khách hàng tiềm năng cho đến khi chốt sale để kịp thời điều chỉnh kịch bản bán hàng khi cần thiết.

Ngoài ra, với  khả năng tạo và quản lý todolist theo thứ tự ưu tiên, phần mềm quản lý công việc này còn giúp bạn tập trung vào những nhiệm vụ quan trọng, như quản lý cuộc họp với khách hàng hay lập kế hoạch chăm sóc khách hàng tiềm năng.

Với giá chỉ từ 30.000 VND/người dùng/tháng, Fastdo Work mang lại sự tiết kiệm chi phí vận hành cho doanh nghiệp của bạn. Hãy trải nghiệm và tận dụng ưu đãi hiện tại để đưa quy trình bán hàng của bạn lên một tầm cao mới.

LIÊN HỆ TƯ VẤN NGAY

4. Những lưu ý khi xây dựng kịch bản bán hàng

Ngoài những lợi ích của việc xây dựng một kịch bản bán hàng tốt thì những kịch bản không phù hợp có thể sẽ gây hại cho Doanh nghiệp. Vì vậy, khi xây dựng kịch bản bán hàng bạn cần lưu ý các vấn đề sau:

4.1 Xây dựng kịch bản bán hàng dựa trên phỏng đoán lý tưởng nhất

Trên thực tế, các cuộc trò chuyện sẽ khác nhau đối với từng đối tượng khách hàng. Do đó, thay vì viết kịch bản cho từng tình huống, bạn nên xây dựng cuộc trò chuyện theo cách mà bạn mong muốn nhất cho dù khách hàng của bạn là mới hay cũ, tiềm năng hay không, để xác định mục tiêu cao nhất mà bạn có thể đạt được.

Điều này có nghĩa là bạn tưởng tượng một cuộc trao đổi mà mọi yếu tố đều thuận lợi: khách hàng đã có hiểu biết cơ bản về sản phẩm/dịch vụ, họ quan tâm và có khả năng tài chính để mua, và họ sẵn sàng dành thời gian lắng nghe bạn. Với phỏng đoán lý tưởng này, bạn có thể thiết kế kịch bản với các bước đi rõ ràng, tối ưu hóa từng phần của cuộc trao đổi để khai thác tối đa cơ hội. Phần quan trọng là kịch bản này phải linh hoạt để bạn có thể điều chỉnh khi thực tế không hoàn hảo như dự kiến.

Ví dụ: Giả sử bạn đang bán một hệ thống phần mềm quản lý KPI. Trong tình huống lý tưởng, bạn xây dựng kịch bản trên giả định rằng khách hàng đã tìm hiểu về hệ thống này qua các kênh truyền thông, đã nhận ra nhu cầu của họ, và chỉ cần thêm thông tin để đưa ra quyết định mua.

Kịch bản có thể bắt đầu bằng việc xác nhận nhu cầu của khách hàng, sau đó nhanh chóng chuyển sang giới thiệu các tính năng nổi bật của phần mềm và cách nó giải quyết vấn đề cụ thể của họ. Bạn sẽ hướng dẫn khách hàng qua một loạt các câu hỏi tích cực như “Anh/chị nghĩ rằng việc theo dõi hiệu suất công việc hàng ngày bằng một hệ thống tích hợp có thể giúp doanh nghiệp của mình tiết kiệm bao nhiêu thời gian không?”

4.2 Xác định những rủi ro tiềm tàng

Mặc dù bắt đầu với phỏng đoán lý tưởng là cần thiết, nhưng bạn cũng phải chuẩn bị cho các tình huống thực tế, nơi mọi thứ không diễn ra như mong muốn. Xác định các rủi ro tiềm tàng giúp bạn dự đoán những trở ngại mà bạn có thể gặp phải trong quá trình bán hàng và chuẩn bị sẵn các phản hồi hoặc chiến lược để vượt qua chúng.

Các rủi ro này có thể bao gồm khách hàng không hiểu rõ giá trị sản phẩm, họ có những định kiến hoặc thông tin sai lệch về sản phẩm, hoặc họ gặp khó khăn tài chính không thể mua ngay lập tức. Việc chuẩn bị cho những tình huống này giúp bạn tránh bị động và giữ cuộc trao đổi trong tầm kiểm soát, tăng khả năng bán hàng thành công.

Ví dụ: Nếu bạn nhận thấy rằng một trong những rủi ro phổ biến là khách hàng lo ngại về giá cả của sản phẩm, bạn có thể chuẩn bị sẵn các phương án giải thích về giá trị mà sản phẩm mang lại vượt xa chi phí đầu tư.

Chẳng hạn, “Tôi hiểu rằng anh/chị có thể lo ngại về chi phí ban đầu, nhưng khi chúng ta xem xét tổng thể lợi ích mà phần mềm quản lý dự án này mang lại, như tiết kiệm thời gian và tăng hiệu suất, nó thực sự là một khoản đầu tư sinh lời lâu dài. Hơn nữa, chúng tôi cung cấp các gói thanh toán linh hoạt để giảm bớt áp lực tài chính ngay từ đầu”.

4.3 Luôn rèn luyện kỹ năng giao tiếp

Một kịch bản bán hàng chỉ thực sự hiệu quả khi người sử dụng nó có kỹ năng giao tiếp tốt. Kỹ năng giao tiếp bao gồm lắng nghe chủ động để hiểu rõ nhu cầu khách hàng và sử dụng ngôn ngữ cơ thể, giọng điệu cũng như từ ngữ để truyền đạt thông điệp một cách thuyết phục.

Việc rèn luyện kỹ năng giao tiếp không chỉ dừng lại ở việc nói hay lắng nghe, mà còn ở khả năng điều chỉnh phong cách giao tiếp và và xử lý tình huống sao cho phù hợp với từng khách hàng khác nhau. Bạn có thể rèn luyện bằng việc ghi nhớ một kịch bản có sẵn, tập nói trước gương hoặc ghi âm để điều chỉnh giọng điệu cũng như quen dần với các tình huống. Điều này giúp bạn kết nối tốt hơn với khách hàng, xây dựng lòng tin và tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán hàng.

Ví dụ: Giả sử bạn đang gặp một khách hàng khó tính, người mà dường như không tin tưởng vào sản phẩm của bạn ngay từ đầu. Kỹ năng giao tiếp tốt sẽ giúp bạn không chỉ nghe và thấu hiểu những lo ngại của họ mà còn khéo léo điều chỉnh cách tiếp cận của mình.

Thay vì cố gắng thuyết phục ngay lập tức, bạn có thể bắt đầu bằng việc đồng cảm với họ: “Tôi hiểu rằng anh/chị có thể đã gặp phải những sản phẩm không đáp ứng được kỳ vọng trước đây. Đó là lý do tôi muốn chia sẻ với anh/chị về cách mà chúng tôi đã giúp những doanh nghiệp tương tự vượt qua những khó khăn đó như thế nào.” Điều này không chỉ giảm bớt sự phản đối mà còn mở ra cơ hội để bạn giới thiệu sản phẩm một cách tự nhiên và hiệu quả hơn.

Ngoài ra, dựa vào kinh nghiệm bán hàng trực tiếp và tập trung vào khách hàng thì bạn mới có xây dựng dựng được nên một kịch bản chốt sale tốt. Kịch bán bám sát vào khách hàng sẽ giúp bạn có thể tư vấn được chính xác nhu cầu của khách hàng, từ đó tỉ lệ mua hàng cũng sẽ tốt hơn.

5. So sánh kịch bản bán hàng trực tiếp và kịch bản bán hàng telesales

Khi bán hàng trực tiếp, kịch bản thường mang tính linh hoạt và cá nhân hóa cao, cho phép bạn điều chỉnh nội dung dựa trên phản ứng và thái độ của khách hàng. Khi gặp mặt trực tiếp, bạn có thể sử dụng giọng điệu, biểu cảm khuôn mặt, cử chỉ tay, và ngôn ngữ cơ thể để tạo sự gắn kết và nhấn mạnh thông điệp của mình.

Sự linh hoạt này giúp bạn dễ dàng nhận ra các dấu hiệu không lời từ khách hàng, chẳng hạn như biểu cảm lo ngại hay cử chỉ không thoải mái, từ đó đưa ra các phản hồi phù hợp và làm dịu sự lo lắng của họ. Trong quá trình tương tác, bạn cũng có thể dễ dàng điều chỉnh kịch bản, thêm bớt các phần để cuộc trò chuyện trở nên tự nhiên hơn.

Ví dụ, nếu khách hàng tỏ ra hứng thú với một khía cạnh cụ thể của sản phẩm, bạn có thể mở rộng chủ đề đó và thậm chí cung cấp thêm tài liệu hoặc tổ chức buổi trình diễn ngay tại chỗ. Việc kết thúc cuộc trò chuyện cũng có thể linh hoạt, bạn có thể điều chỉnh lời kêu gọi hành động (như đặt lịch hẹn tiếp theo hoặc cung cấp thêm thông tin) dựa trên cảm nhận thực tế của khách hàng, từ đó tạo dựng mối quan hệ lâu dài thông qua sự quan tâm và lắng nghe chân thành.

Ngược lại, khi bán hàng qua điện thoại, kịch bản thường được cấu trúc chặt chẽ và tập trung vào việc truyền tải đủ thông tin cần thiết trong thời gian ngắn. Do thiếu sự hỗ trợ từ ngôn ngữ cơ thể, bạn phải dựa hoàn toàn vào giọng điệu và tốc độ nói để duy trì sự chú ý của khách hàng.

Điều này đòi hỏi bạn phải bám sát kịch bản, tập trung vào những điểm quan trọng nhất và giữ cho cuộc trò chuyện ngắn gọn, đi thẳng vào vấn đề. Khi khách hàng có dấu hiệu mất tập trung hoặc không quan tâm, bạn có thể linh hoạt điều chỉnh giọng điệu hoặc đặt câu hỏi để thu hút lại sự chú ý.

Tuy nhiên, vì không thể thấy được biểu cảm của khách hàng, việc xử lý phản đối trở nên khó khăn hơn. Điều này buộc bạn phải chuẩn bị sẵn các phản hồi cho những phản đối phổ biến và phản ứng nhanh chóng để giữ nhịp độ cuộc gọi.

Kết thúc cuộc gọi telesales thường cần rõ ràng và quyết đoán, bạn cần thúc đẩy khách hàng ra quyết định ngay như đăng ký dùng thử hoặc mua hàng, vì thời gian dành cho cuộc gọi là có hạn. Trong quá trình này, kỹ năng giao tiếp qua giọng nói là yếu tố then chốt để tạo dựng niềm tin và mối quan hệ với khách hàng, dù chỉ qua những cuộc trao đổi ngắn gọn.

6. Mẫu nội dung kịch bản bán hàng

Bạn cần xây dựng cho Doanh nghiệp của mình các kịch bản bán hàng dựa vào hình thức tư vấn cho khách hàng. Dưới đây là một số mẫu nội dung kịch bản bán hàng trực tiếp, qua email, điện thoại:

6.1. Mẫu nội dung kịch bản bán hàng trực tiếp

Nhân viên bán hàng: Chào mừng anh/chị đến với shop ạ? Xin hỏi anh/chị muốn mua sản phẩm nào ạ?

Khách hàng:

• Trường hợp 1: Mình muốn mua một số áo phông mùa hè (khách hàng đã có sản phẩm mong muốn cần mua)
• Trường hợp 2: Bạn để mình tự đi xem đồ nhé! (Khách hàng muốn tự do mua mẫu họ thích)
• Trường hợp 3: Mình muốn tìm sản phẩm áo phông kiểu này (Khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm và muốn được tư vấn).

Nhân viên bán hàng:

• Trường hợp 1: Dạ vâng, đây là mẫu áo phông bên anh/chị muốn tìm ạ (Giới thiệu chi tiết về chất liệu, màu sắc, tính thời trang giúp khách hàng định hình rõ hơn).
• Trường hợp 2: Dạ, anh/chị cứ thoải mái tham quan và có thể dùng thử sản phẩm ạ (với các sản phẩm được phép thử như quần áo, phụ kiện, máy móc,…) và gọi em hỗ trợ nếu cần nhé!
• Trường hợp 3: Vâng, với nhu cầu này của anh/ chị thì bên em đang có các mẫu áo phông này. Anh/ chị có thể nói chi tiết hơn về nhu cầu của mình để em tư vấn kỹ và lựa chọn sản phẩm phù hợp hơn cho mình không ạ?

Khách hàng: Bộ quần áo này có gì nổi bật em? Nếu anh/ chị dùng để mặc đi tiệc thì có ổn không? Hoặc anh/ chị muốn thử bộ này size khác được không?

Nhân viên bán hàng:

• So với các sản phẩm khác cùng phân khúc trên thị trường, mẫu quần áo do bên em thiết kế có tính năng nổi bật nhất là (mô tả ngắn gọn ưu điểm nổi bật). Anh/chị dùng bộ này để … thì rất phù hợp ạ.
• Hoặc: Vâng, anh/ chị muốn size bao nhiêu ạ? Em sẽ đi lấy ngay cho anh/chị ạ. (sau khi nghe câu trả lời).

Khách hàng:

• Trường hợp 1: Bạn thanh toán giúp tôi.
• Trường hợp 2: Ừm, tôi không thích lắm/không hợp với tôi lắm/giá hơi đắt,…

Nhân viên bán hàng:

• Trường hợp 1: Vâng, đơn hàng của anh/chị có giá là… . Anh/chị thanh toán bằng thẻ hay tiền mặt ạ?
• Trường hợp 2: Dạ, anh/chị có muốn tìm hiểu sản phẩm khác không ạ? Bên em mới ra,… hoặc còn có… (giới thiệu, tư vấn cho khách về các sản phẩm khác).

Cảm ơn anh/chị.

6.2. Mẫu nội dung kịch bản bán hàng qua điện thoại

Khi xây dựng nội dung kịch bản bán hàng qua điện thoại, bạn cần chuẩn bị một tâm lý thoải mái, luyện tập kỹ càng nội dung khi nói và lưu ý không nói quá dài dòng. Dưới đây là một mẫu kịch bản bán hàng telesales mà bạn có thể tham khảo:

Chào anh/chị [Tên khách hàng], tôi là [Tên của bạn] từ [Tên công ty]. Hôm nay tôi liên hệ với anh/chị để chia sẻ về một giải pháp có thể giúp anh/chị [đề cập đến lợi ích chính].

Anh/chị có vài phút để chúng ta cùng thảo luận không? Nếu bây giờ không phải là thời điểm phù hợp, tôi rất sẵn lòng lên lịch vào thời điểm khác mà anh/chị thấy tiện.

Phần mềm quản lý công việc của chúng tôi giúp anh/chị tiết kiệm thời gian và tối ưu hóa quy trình làm việc bằng cách tự động hóa các tác vụ lặp đi lặp lại. Anh/chị sẽ không còn phải lo lắng về việc quản lý thủ công những dự án phức tạp nữa.

Hiện tại, anh/chị có gặp khó khăn trong việc quản lý tiến độ dự án hoặc theo dõi công việc của đội ngũ không? Nếu có, anh/chị có thể chia sẻ thêm để tôi hiểu rõ hơn và đề xuất giải pháp phù hợp.

Với những khó khăn mà anh/chị đang gặp phải, tính năng theo dõi thời gian thực của phần mềm này sẽ rất hữu ích, giúp anh/chị nắm bắt ngay tiến độ công việc mà không cần phải lật qua từng trang bảng tính.

Tôi hiểu rằng giá cả là một yếu tố quan trọng. Tuy nhiên, khi anh/chị tính đến thời gian và chi phí tiết kiệm được từ việc tự động hóa, tôi tin rằng đây là một khoản đầu tư rất đáng giá.

Nếu anh/chị thấy sản phẩm này có thể giúp ích, tôi có thể gửi cho anh/chị bản dùng thử miễn phí trong 14 ngày để trải nghiệm trực tiếp. Anh/chị có muốn thử ngay không?

Tôi hiểu rằng anh/chị có thể cần thời gian để cân nhắc. Tôi có thể gọi lại vào ngày [ngày cụ thể] để thảo luận thêm, anh/chị thấy thế nào? Cảm ơn anh/chị đã dành thời gian lắng nghe hôm nay.

6.3. Mẫu nội dung email bán hàng

Xin chào [Tên khách hàng tiềm năng]!

Tôi hiện đang làm việc cho công ty A. Chúng tôi cung cấp cho Doanh nghiệp các giải pháp giúp giải quyết các vấn đề như:

• Mất quá nhiều thời gian để gửi mail.
• Khó quản lý thông tin khách hàng qua thư,
• Chiến dịch email marketing không hiệu quả,…

Bạn có sẵn sàng tham gia một cuộc họp kéo dài 15-20 phút để thảo luận về các mục tiêu cũng như thách thức của mình để bên mình chia sẻ một số ví dụ về các giải pháp đã được nhiều nhà quản lý  giải quyết những vấn đề liên công ty họ.

Bạn có thể đặt thời gian trên lịch của tôi tại đây: [Liên kết đến công cụ Cuộc họp].

Thân ái!

Công ty A

[Điện thoại]

[Email]

[Trang Web]

6.4. Mẫu nội dung email kết thúc với khách hàng

Xin chào [Tên khách hàng]. Chúng tôi đã liên hệ vài lần đến bạn tuy nhiên không được phản hồi. Nếu email marketing không phải là vấn đề mà đơn vị bạn quan tâm chúng tôi sẽ không làm phiền bạn nữa. Nếu bạn hứng thú với các chiến lược email marketing có thể liên hệ lại với chúng tôi qua địa chỉ Email này hoặc số điện thoại xxxx.

Trên đây là toàn bộ nội dung liên quan đến kịch bản bán hàng. Như vậy, xây dựng một kịch bản hoàn chỉnh là điều cần thiết đối với Doanh nghiệp đang kinh doanh các sản phẩm dịch vụ. Fastdo hy vọng, bạn sẽ nắm rõ được các quy tắc để xây dựng cho mình một kịch bản tốt để quá trình bán hàng được diễn ra suôn sẻ hơn nhé!

>>> XEM THÊM CÁC KIẾN THỨC BỔ ÍCH KHÁC:

• 5 Cách tiếp cận khách hàng Doanh nghiệp hiệu quả nhất
• Phần mềm fCheckin giải pháp cho quản lý thời gian mạnh mẽ
• 15+ Phần mềm nhắc nhở công việc: Giải pháp sống sót qua mọi deadline