Cross Selling (Bán chéo) – một kỹ thuật bán hàng được rất nhiều Doanh nghiệp lớn nhỏ áp dụng nhằm gia tăng doanh thu và lợi nhuận. Hãy cùng Fastdo tìm hiểu về kỹ thuật bán hàng này và 8 gợi ý giúp thực hiện hiệu quả ở bài viết sau đây!
1. Cross Selling là gì?
Cross Selling (bán chéo) là kỹ thuật nhằm bán các sản phẩm có giá trị ngang bằng hoặc thấp hơn sản phẩm chính. Những sản phẩm này phải liên quan đến món hàng mà khách hàng dự định mua. Vai trò của các sản phẩm này là hỗ trợ sản phẩm chính, tăng trải nghiệm mua hàng, tăng sự tiện lợi đối với khách hàng.
Để kỹ thuật Cross Sale trở nên thực sự hiệu quả, Doanh nghiệp cần dựa trên những nguyên tắc:
- Tạo được niềm tin với khách hàng: Để có niềm tin nơi khách hàng, Doanh nghiệp phải thấu hiểu mong muốn thật sự của họ. Để nắm bắt được mong muốn của khách hàng, người bán phải chủ động tương tác, thăm dò trước khi đưa ra lời mời về một sản phẩm thêm nào đó.
- Tương tác với khách hàng: Quan sát và tương tác với khách hàng để có thể đáp ứng nhu cầu mua hàng một cách chính xác nhất.
- Khéo léo trong bán hàng: Tư vấn các sản phẩm kèm theo một cách tinh tế nhất để tránh gây khó chịu đối với người mua.
Có thể nói, Cross Sale là một thủ thuật được các nhà bán lẻ áp dụng khá phổ biến trên thị trường. Tiêu biểu phải kể đến McDonald’s – một trong những công ty đi đầu về Cross Sale.
Khi khách hàng đến bất kỳ một cửa hàng nào của McDonald’s để mua gà rán, nhân viên tại cửa hàng sẽ hỏi khách hàng có muốn thêm khoai tây chiên không hoặc thêm phần nước không. Đa số khách hàng sẽ gật đầu khi nghe lời mời của nhân viên bởi đây là những món ăn kèm phổ biến với gà rán.
Đó là những sản phẩm kèm theo (khoai tây chiên, nước) có liên quan đến sản phẩm chính (gà rán), được Mcdonald’s áp dụng thành công kỹ thuật Cross Selling trong tiếp thị. Chính điều này đã giúp cho thương hiệu này kiếm về hàng triệu đô mỗi năm và mở rộng hàng ngàn cửa hàng trên toàn thế giới.
2. Tại sao Doanh nghiệp nên áp dụng Cross Selling trong bán hàng?
Cross Selling là một trong những nghệ thuật bán hàng lợi hại nhất mọi thời đại. Sau đây là những lợi ích khi áp dụng Cross Selling:
2.1 Cải thiện về doanh thu và lợi nhuận
Mục đích cuối cùng trong kinh doanh là mang lại doanh thu và lợi nhuận để phát triển Doanh nghiệp hơn nữa. Việc kích thích khách hàng mua nhiều hơn, tăng khả năng chi tiêu của khách hàng đồng nghĩa với việc Doanh nghiệp có thêm doanh thu và lợi nhuận.
Lợi ích này được thấy rõ qua ví dụ về trường hợp Mcdonald’s đã trình bày phía trên. Ngoài Mc Donalds, các thương hiệu cũng thành công trong việc áp dụng kỹ thuật Cross Selling để tăng doanh thu và lợi nhuận phải kể đến Lotteria, Amazon,…
>>> ĐỌC NGAY: Up Selling và 3 nguyên tắc giúp bạn áp dụng thành công
2.2 Cải thiện sự trung thành của khách hàng với thương hiệu
Để chuẩn bị cho Cross Selling, Doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu, khảo sát để thấu hiểu nhu cầu của khách hàng. Các sản phẩm thuộc chiến lược bán chéo phải đáp ứng được nhu cầu người dùng thì mới có thể tăng khả năng chốt sale.
Khi mọi nhu cầu đều được đáp ứng, khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng, thỏa mãn vì được thương hiệu thấu hiểu về sở thích, hành vi của mình. Từ đó, tình cảm mà họ dành cho thương hiệu của bạn càng nhiều hơn. Đây là cơ sở giúp Doanh nghiệp cải thiện sự trung thành của khách hàng.
2.3 Gia tăng lợi tức đầu tư
Cross Selling được xem như một hình thức marketing hiệu quả mà Doanh nghiệp không cần bỏ ra bất kỳ chi phí nào cho hoạt động quảng cáo, thu hút khách hàng. Việc cung cấp đầy đủ những nhu cầu mà khách hàng cần sẽ giúp giữ chân họ và tăng tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng.
Chi phí để duy trì một khách hàng cũ sẽ thấp hơn rất nhiều so với chi phí đầu tư để tiếp cận một khách hàng mới. Cross Sale có thể giúp Doanh nghiệp tiết kiệm được một khoản phí khá lớn và gia tăng lợi tức đầu tư.
>>> XEM TIẾP: Up Selling và Cross Selling: Sự khác nhau và bí quyết áp dụng
2.4 Gia tăng giá trị trọn đời của khách hàng
Khi khách hàng đã có sự trung thành với thương hiệu, họ sẽ sẵn sàng chi trả nhiều hơn cho những lần mua hàng tiếp theo. Dần dần, khách hàng hình thành thói quen mua hàng và ủng hộ Doanh nghiệp mỗi lần được đề nghị hay ra mắt sản phẩm mới. Đó chính là hiệu quả gia tăng giá trị trọn đời mà mỗi Doanh nghiệp đều muốn có được.
2.5 Cung cấp cho khách hàng sự tiện lợi và linh hoạt
Thông qua Cross Selling, Doanh nghiệp đang cung cấp cho khách hàng nhiều hơn những gì mà họ cần. Qua đó, khách hàng chỉ cần mua hàng tại một nơi mà không cần di chuyển nhiều. Do vậy, đây cũng chính là chiến thuật giúp khách hàng cảm thấy tiện lợi và linh hoạt nhất khi mua sắm, tạo hiệu quả giữ chân khách hàng trung thành.
3. 8 Gợi ý giúp bạn thực hiện Cross Selling hiệu quả
Sau đây là 8 lời khuyên giúp quý Doanh nghiệp triển khai thành công các chiến lược Cross Selling:
3.1 Đảm bảo đầy đủ các sản phẩm trước khi hỏi khách hàng
Trong mọi chiến dịch Cross Selling, sự chuẩn bị đầy đủ không bao giờ là thừa. Người bán cần chắc chắn về số lượng mặt hàng bán thêm trước khi đưa ra gợi ý. Lưu ý, sản phẩm bán kèm phải rẻ hơn sản phẩm chính. Vì vậy, người tư vấn phải chuẩn bị các kịch bản, kiến thức về sản phẩm để thuyết phục và giải đáp thắc mắc của khách hàng.
3.2 Bố trí vị trí hợp lý cho các sản phẩm bổ sung
Tâm lý khách hàng luôn dễ bị thu hút bởi những sản phẩm giá rẻ đặt trong tầm mắt. Muốn bán gia tăng một cách tự nhiên, Doanh nghiệp khéo léo bố trí các sản phẩm bổ sung với giá rẻ tại nơi khách dễ để mắt tới, Chẳng hạn như quầy tính tiền, bên cạnh sản phẩm đang bán chạy với giá cao hơn.
3.3 Thường xuyên cập nhật website
Khi Doanh nghiệp thực hiện Cross Selling trên website, cần lưu ý những sản phẩm bổ sung luôn có mặt đầy đủ trên trang web. Điều này sẽ giúp khách hàng có thể chọn lựa và thêm vào giỏ hàng một cách dễ dàng.
Doanh nghiệp có thể để các sản phẩm bổ sung ngay phần thanh toán hoặc dưới phần giới thiệu sản phẩm. Khi khách hàng kích chọn mua sản phẩm, sẽ hiển thị các sản phẩm đề xuất mang lại nhiều lợi ích hơn cho khách hàng.
3.4 Đánh vào tâm lý “mua theo” của khách hàng
Đây là một tâm lý phổ biến đối với người mua hàng. Khách hàng luôn có xu hướng đi theo đám đông, nhất là trong việc chọn mua sản phẩm. Nhờ vậy những câu như “Sản phẩm bán chạy nhất thị trường” hay “ Bạn không thể bỏ qua mặt hàng này” rất thu hút người tiêu dùng mua hàng.
>>> XEM TIẾP: 13 thủ thuật FOMO Marketing giúp nâng cao hiệu quả bán hàng
3.5 Tặng cho khách nhiều ưu đãi hấp dẫn hơn
Đây là một phương thức để thực hiện Cross Sale hiệu quả được các cửa hàng áp dụng khá phổ biến. Những ưu đãi hấp dẫn có thể là tặng voucher mua hàng, phiếu quà tặng hoặc thưởng điểm tích lũy đối với khách hàng thân thiết.
Một ví dụ dễ nhận thấy ở các sàn thương mại điện tử đó là chính sách freeship, khung giờ vàng giảm giá,… Đây là một cách thức giúp khách hàng “chốt đơn” nhanh chóng. Có nhiều ưu đãi sẽ làm tăng tỷ lệ mua hàng, giá càng giảm thì số lượng hàng bán ra càng nhiều.
3.6 Xây dựng và cung cấp các gói sản phẩm theo combo
Một gợi ý tiếp theo mà Doanh nghiệp không thể bỏ qua chính là bán theo combo. Các sản phẩm được sắp xếp hài hòa thành từng nhóm riêng và có mức giá đã được tính toán trước. Điều này tạo cho khách hàng cảm giác rằng họ đang mua được một “món hời” – nhiều sản phẩm hơn với mức giá tiết kiệm.
Điều này rất dễ bắt gặp tại các cửa hàng thức ăn nhanh, rạp phim,… Họ bán một combo bao gồm gà rán, nước, khoai tây chiên, mì Ý… với giá rẻ hơn so với việc mua từng món trong combo. Nhưng thực tế, giá cả đã được Doanh nghiệp tính toán kỹ sao cho vừa đem lại lợi nhuận vừa khiến khách hàng cảm thấy “hời”.
3.7 Giới thiệu thêm sản phẩm đến khách hàng
Các sản phẩm phụ kèm theo sản phẩm chính là các sản phẩm hỗ trợ hoặc bổ sung cho sản phẩm chính. Các Doanh nghiệp đã áp dụng cách này bằng những câu như “ Để mang lại hiệu quả cao, hãy dùng kèm với abc” hay như “ Sản phẩm này sẽ tốt hơn khi dùng chung với xyz”.
Việc giới thiệu thêm một dòng sản phẩm không chỉ kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng mà còn làm tăng lợi nhuận của công ty. Khi nhận thấy được sự liên quan và hỗ trợ lẫn nhau giữa các mặt hàng, khách hàng sẽ đồng ý mua thêm. Từ đó, Doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hàng hơn và gia tăng doanh thu.
3.8 Giảm giá cho các lần mua sau
Đây là một cách làm tương tự với cung cấp nhiều ưu đãi hay bán theo Combo. Để áp dụng phương thức này trong Cross Sale, Doanh nghiệp cần tính toán kỹ mức lợi nhuận mà hai bên cùng chấp nhận được. Để khách hàng hài lòng mà Doanh nghiệp vẫn có lời.
Bạn có thể giảm giá cho những lần mua sau theo chương trình tích điểm hoặc khách hàng thân thiết. Cách làm này giúp khách có khoản dư ra để mua sản phẩm Cross Sale được gợi ý. Bạn phải tính được mức giá để đôi bên cùng lời. Khách hàng cũng có thể từ chối lời mời Cross Selling theo cách thức này khi họ không muốn mua thêm.
Như vậy, FastDo đã giới thiệu tổng quan đến quý Doanh nghiệp về Cross Selling và cách thức để áp dụng kỹ thuật này trong kinh doanh mang lại thành công. Có thể nói, đây không phải là một kỹ thuật mới trong bán hàng. Tuy nhiên, Doanh nghiệp cần tuân thủ theo những nguyên tắc và gợi ý để kỹ thuật này đem đến hiệu quả cao.
>>> ĐỌC TIẾP CÁC BÀI VIẾT KHÁC:
