KIẾN THỨC QUẢN TRỊ

Kênh phân phối là gì? 5 mô hình kênh phân phối phổ biến

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
5/5 - (4 bình chọn)

Xây dựng kênh phân phối là quá trình không thể thiếu trong các chiến lược Marketing của doanh nghiệp. Vì thông qua kênh phân phối sẽ mang sản phẩm đến gần với khách hàng, gắn kết doanh nghiệp với khách hàng hơn,… Hiểu được tầm quan trọng đó, trong bài viết dưới đây FASTDO sẽ chia sẻ đến bạn đọc 5 mô hình kênh phân phối phổ biến mà doanh nghiệp không nên bỏ qua. 

Nhận ngay MIỄN PHÍ Bộ biểu mẫu Nhân sự mới nhất 2022 từ Fastdo. Click ngay vào ảnh để xem thông tin chi tiết chương trình:

Nhận ngay miễn phí bộ biểu mẫu nhân sự
Nhận MIỄN PHÍ 30+ Biểu mẫu về Nhân sự mới nhất 2022 từ Fastdo

1. Kênh phân phối là gì

kênh phân phối
Kênh phân phối mang sản phẩm đến gần với khách hàng

Kênh phân phối là giai đoạn sau bước sản xuất nhưng trước quá trình tiêu dùng. Thông qua kênh phân phối các sản phẩm sẽ từ nhà sản xuất đến với người dùng. Kênh phân phối bao gồm hai loại là kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Trong đó: 

  • Kênh phân phối trực tiếp: sản phẩm sẽ được bán trực tiếp từ nhà sản xuất. 
  • Kênh phân phối gián tiếp: Sản phẩm sẽ thông qua bên trung gian (bán sỉ/ bán lẻ/ nhà phân phối/ đại diện của nhà sản xuất…) trước khi đến tay người dùng. 

>>>> THAM KHẢO NGAY: Sự gắn kết của nhân viên với tổ chức và tầm quan trọng

2. 5 mô hình kênh phân phối phổ biến

Hiện nay có 5 mô hình kênh phân phối phổ biến, được nhiều doanh nghiệp áp dụng là: 

2.1. Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối sản phẩm không qua trung gian và cần vốn đầu tư lớn. Các sản phẩm sẽ được bán trực tiếp từ nhà sản xuất. Một số cách triển khai mô hình này gồm:

  • Bán hàng thông qua sàn thương mại điện tử: Loại hình này ngày càng được sử dụng phổ biến rộng rãi. Kênh phân phối trực tiếp được đánh giá mang lại hiệu quả cao, tiện lợi và nhanh chóng. 
kênh phân phối
Xu hướng bán hàng qua các sàn thương mại điện tử
  • Bán hàng trực tiếp tại cửa hàng hoặc qua điện thoại: Đây là mô hình bán hàng truyền thống, đối tượng là những khách hàng lớn tuổi. Ngoài ra, mô hình này còn phù hợp với một số mặt hàng không thể đưa lên sàn thương mại điện tử như ô tô, xe máy, vật liệu xây dựng…  

2.2. Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối sản phẩm thông quan bên thứ 3 làm trung gian. Mô hình phân phối này giúp sản phẩm sẽ nhanh chóng tiếp cận đến với khách hàng hơn. 

Ở mô hình kênh phân phối gián tiếp, doanh nghiệp không cần bỏ nhiều vốn như phân phối trực tiếp. Tuy nhiên, một hạn chế của mô hình phân phối này là sản phẩm đến tay khách hàng sẽ lâu hơn. Vì phải thông qua trung gian và các thủ tục liên quan nên có thể thời gian vận chuyển sản phẩm sẽ bị gián đoạn, trì hoãn. 

Ví dụ: Nhà máy bia Heineken đã áp dụng mô hình kênh phân phối gián tiếp, bán bia cho người tiêu dùng thông qua bên thứ 3 trung gian là các đại lý bia. 

2.3. Kênh phân phối đại trà

Mô hình kênh phân phối đại trà thích hợp với những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày hay tiêu dùng nhanh. Kênh phân phối đại trà sẽ được doanh nghiệp triển khai ở những địa điểm bán lẻ. Tuy nhiên, trước khi tiến hành lựa chọn địa điểm bán hàng cần nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh. 

Ví dụ: Vinamilk đã lựa chọn chiến lược phân phối đại trà cho các sản phẩm của công ty mình. Qua đó, Vinamilk đã có hệ thống phân phối ở 63 tỉnh thành với hơn 220.000 điểm bán hàng. 

2.4. Kênh phân phối độc quyền

kênh phân phối
Kênh phân phối độc quyền

Kênh phân phối độc quyền phù hợp với những mặt hàng có giá thành cao, xa xỉ. Nếu lựa chọn nhà bán lẻ để phân phối sản phẩm độc quyền, nhà bán lẻ phải cam kết chỉ bán sản phẩm của công ty. Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể bán sản phẩm tại các cửa hàng riêng của thương hiệu mình. Giá bán sản phẩm sẽ được định vị ở một mức giá niêm yết và tương đối ổn định. 

Ví dụ: Hãng đồng hồ Seiko đã áp dụng chiến lược phân phối độc quyền. Tại hệ thống cửa hàng các sản phẩm được trưng bày theo tiêu chuẩn của nhà sản xuất.   

2.5. Kênh phân phối chọn lọc

Phân phối có chọn lọc là kênh phân phối lựa chọn trung gian giữa phân phối độc quyền và chuyên sâu. Khi lựa chọn mô hình phân phối này, sản phẩm sẽ phân phối ở nhiều địa điểm nhưng không nhiều. Để tránh việc trên cùng một kệ hàng xuất hiện các thương hiệu cạnh tranh với nhau, nhiều doanh nghiệp đã lựa chọn cách triển khai mô hình kênh phân phối chọn lọc, đồng thời tham gia giao dịch với các nhà bán lẻ. 

Ví dụ: Giày Nike được phân phối tại các trung tâm thương mại cao cấp hoặc cửa hàng lớn.

>>>> ĐỌC NGAY: 9 cách lấy lại tinh thần hiệu quả khi mất động lực làm việc

3. Các bước xây dựng kênh phân phối hiệu quả

Bước 1: Xác định thị trường và khách hàng mục tiêu

Để xây dựng kênh phân phối đạt hiệu quả thì không thể bỏ qua bước xác định thị trường và khách hàng mục tiêu. Đây là bước đầu tiên, quan trong và tốn nhiều thời gian nhất. Việc xác định thị trường và khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng xây dựng kế hoạch và chiến lược kinh doanh phù hợp. 

kênh phân phối
Xác định khách hàng mục tiêu

Để xác định thị trường và khách hàng mục tiêu bạn cần trả lời một số câu hỏi sau:

  • Chiến lược bán hàng của doanh nghiệp phù hợp với những đối tượng phân phối nào?
  • Để xây dựng kênh phân phối cần chuẩn bị cơ sở hạ tầng như thế nào? Kinh nghiệm và năng lực cần có là gì?
  • Thu thập các thông tin cơ bản của khách hàng như: tên, tuổi, giới tính, sở thích…
  • Khảo sát tình hình mua sắm trên các sàn thương mại điện tử của người tiêu dùng.
  • Nghiên cứu những nội dung, bài viết nào có khả năng thu hút khách hàng tiềm năng?

Bước 2: Lên danh sách các kênh phân phối tiềm năng

Nhà phân phối giữ một vị trí quan trọng trong quá trình xây dựng kênh phân phối. Chính vì vậy việc lên danh sách các kênh phân phối tiềm năng là bước tiếp theo, sau khi xác định được thị trường và khách hàng mục tiêu. Các Marketer sẽ liệt kê danh sách những nhà phân phối uy tín trước khi tiếp cận với các kênh phân phối. 

Bước 3: Thương lượng và thỏa thuận với các kênh phân phối

Sau khi đã chuẩn bị kỹ lưỡng ở những bước trên, doanh nghiệp sẽ tiến hành thương lượng và đàm phán với các kênh phân phối. Nội dung của cuộc trao đổi, thương lượng sẽ xoay quanh đến sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp như:

  • Lợi ích của các sản phẩm/ dịch vụ mà công ty cung cấp.
  • Giá cả của sản phẩm.
  • Lợi nhuận khi phân phối sản phẩm/dịch vụ.
  • Chính sách hoa hồng hay khuyến mãi.
kênh phân phối
Đàm phán với kênh phân phối

Lưu ý: 

  • Doanh nghiệp cần chuẩn bị trước những câu hỏi và câu trả lời cho những thắc mắc mà khách hàng có thể hỏi.
  • Quá trình thương lượng, thỏa thuận phải dựa trên nguyên tắc “cho và nhận” giữa các bên.
  • Hạn chế tối thiểu đặt những câu hỏi “Có/Không” cho các nhà phân phối. 

Bước 4: Lựa chọn các kênh phân phối phù hợp nhất

Trong số những kênh phân phối đã đàm phán, doanh nghiệp sẽ lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất để hợp tác. Để biết kênh phân phối nào phù hợp, doanh nghiệp sẽ dựa vào:

  • Sự tương đồng về thị trường và khách hàng mục tiêu. 
  • Đáp ứng được thỏa thuận về phần trăm hóa hồng và lợi nhuận.
  • Có kinh nghiệm về phân phối sản phẩm/dịch vụ.
  • Có khả năng đầu tư lâu dài và hiệu quả.
  • Có trách nhiệm và làm việc chuyên nghiệp.
  • Có mục tiêu và định hướng phát triển rõ ràng.
  • Tuân thủ đúng thỏa thuận giữa hai bên.

Sau khi đã lựa chọn được nhà phân phối phù hợp, doanh nghiệp sẽ tiến hành ký văn bản thỏa thuận có giá trị pháp lý. Trong văn bản sẽ thể hiện đầy đủ những quyền hạn và nghĩa vụ của hai bên. 

Bước 5: Tổng hợp và đánh giá lại các quyết định

Tổng hợp và đánh giá các quyết định là bước không nên bỏ qua trước khi hoàn tất quá trình xây dựng kênh phân phối. Từ đó kịp thời đề ra những giải pháp tối ưu nhất để cải thiện. 

Trong quá trình đánh giá lại các quyết định, doanh nghiệp cần đảm bảo các kênh phân phối phải phù hợp với 3 tiêu chí chung là:

  • Tầm nhìn, sứ mệnh hoạt động của doanh nghiệp.
  • Mục tiêu bán hàng.
  • Định hướng phát triển của doanh nghiệp. 

Bước 6: Phát triển và kiểm soát các kênh phân phối

Sau khi đã hoàn thành các bước xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp chỉ cần tập trung phát triển kênh. Mục đích nhằm để đẩy mạnh kênh phân phối giúp sản phẩm nhanh chóng tiếp cận với người tiêu dùng hơn. 

kênh phân phối
Xây dựng kênh phân phối

Ngoài việc xây dựng, phát triển, doanh nghiệp còn phải chú trọng đến việc kiểm soát kênh phân phối bằng các biện pháp như:

  • Cập nhật thường xuyên những xu hướng, biến động của thị trường.
  • Lấy ý kiến, khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng dưới nhiều hình thức.
  • Xây dựng các chương trình đào tạo, hỗ trợ cho các kênh trung gian phân phối.
  • Sử dụng các phần mềm, công nghệ hiện đại để dễ dàng quản lý, kiểm soát các kênh phân phối. 

4. Ý nghĩa của kênh phân phối đối với doanh nghiệp

kênh phân phối
Kênh phân phối là một yếu tố quan trọng trong các chiến lược Marketing

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược marketing của doanh nghiệp. Từ đó quyết định đến lợi nhuận, doanh thu của doanh nghiệp. Cụ thể:

  • Thông qua kênh phân phối sẽ giúp bao phủ thị trường, mang sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đến gần với khách hàng hơn. 
  • Kênh phân phối đóng vai trò cầu nối, gắn kết doanh nghiệp với khách hàng.  
  • Giúp doanh nghiệp nắm bắt thị trường, nhu cầu, thị hiếu của khách hàng…
  • Thông qua kênh phân phối, bộ phận chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp sẽ hỗ trợ cho khách hàng tốt hơn về chính sách bảo hành, hướng dẫn sử dụng… 

Hy vọng với những chia sẻ trên của FASTDO sẽ giúp bạn biết được các mô hình kênh phân phối phổ biến hiện nay. Từ đó xây dựng kênh phân phối phù hợp và mang lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. 

Hiện FASTDO đang triển khai giảm giá 50% cho 100 khách hàng đăng ký đặt trước phần mềm quản trị Doanh nghiệp trước ngày 30/04/2022, liên hệ ngay:

Đăng ký đặt trước ngay!

THÔNG TIN LIÊN HỆ:

Đơn vị phát triển phần mềm FASTDO

  • Địa chỉ:
    • Văn phòng trụ sở Hà Nội: Tầng 5, toà S21T1, 83 Vũ Trọng Phụng, Quận Thanh Xuân, Hà Nội.
    • Văn phòng chi nhánh Đà Nẵng: Tầng 3, toà QB, 23 Trường Thi 1, Quận Hải Châu, Đà Nẵng.
  • Điện thoại: 0965 210 444
  • Email: support@fastdo.vn
  • Website: https://fastdo.vn/

>>> ĐỌC NGAY KIẾN THỨC VỀ DOANH NGHIỆP:

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.

Nhận MIỄN PHÍ bộ biểu mẫu nhân sự mới nhất 2022

Tổng hợp các biểu mẫu mới nhất về nhân sự dành cho Doanh nghiệp bao gồm: mẫu chấm công, đơn xin nghỉ phép của nhân sự, mẫu đánh giá nhân viên, mẫu lương,... và nhiều mẫu quản lý nhân sự khác.