Tìm hiểu chiến lược 4P từ A-Z: Nền tảng vững chắc cho mọi Marketers

Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của thị trường hiện đại, việc xây dựng và triển khai một chiến lược Marketing hiệu quả là yếu tố sống còn đối với mọi doanh nghiệp. Mô hình 4P, một trong những trụ cột của Marketing Mix, đã chứng minh tính hiệu quả vượt thời gian trong việc định hướng và tối ưu hóa các hoạt động tiếp thị. Bài viết này của Fastdo sẽ phân tích sâu về chiến lược 4P, từ khái niệm, các thành phần cấu thành cho đến ứng dụng thực tiễn và sự phát triển của nó trong bối cảnh kinh doanh đương đại.

1. Chiến lược 4P trong Marketing là gì?

Chiến lược 4P là một mô hình điển hình trong chiến lược Marketing Mix, nó bao gồm các công cụ: Product – Sản phẩm, Price – Giá cả, Place – Phân phối và Promotion – Chiêu thị. Đây là những công cụ và phương pháp được các Marketers kết hợp sử dụng để đạt được mục tiêu Marketing.

Khái niệm về mô hình 4P được công bố chính thức lần đầu tiên vào năm 1960 bởi E. Jerome McCarthy trong cuốn sách “Basic Marketing, A Managerial Approach”. Trong đó, McCarthy đã nhấn mạnh rằng mặc dù nội dung của cuốn sách “tương tự như những cuốn sách truyền thống, nhưng cách tiếp cận thì không.”

Cách tiếp cận mới lạ của McCarthy chịu ảnh hưởng bởi khái niệm “Marketing Mix” còn khá mới mẻ vào thời điểm đó, được giáo sư Neil. H. Borden của Harvard phổ biến vào những năm 1950. McCarthy đã tinh giản khái niệm này thành mô hình 4P – sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị – để giúp các Marketers thiết kế các chiến lược Marketing phù hợp với thị trường mục tiêu của họ.

Trên thực tế, mục đích của chiến lược 4P ngày nay vẫn giống như khi McCarthy lần đầu tiên xuất bản cuốn sách của mình: “Phát triển “đúng” sản phẩm và làm cho nó có sẵn tại “đúng” địa điểm với “đúng” phương pháp chiêu thị và ở “đúng” giá, để thỏa mãn người tiêu dùng mục tiêu và vẫn đáp ứng các mục tiêu của doanh nghiệp”.

2. Tìm hiểu các thành phần của mô hình 4P trong Marketing

2.1. Product (P1) – Sản phẩm

Yếu tố cốt lõi ở mô hình 4P trong Marketing là sản phẩm. Sản phẩm bao gồm hàng hóa hoặc dịch vụ của tổ chức, được cung cấp ra thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Sản phẩm có nhiều hình thức tồn tại khác nhau: sản phẩm vật lý (Physical Product), sản phẩm kỹ thuật số (Digital Product), dịch vụ (Service),… Để tiếp thị sản phẩm thành công, bạn cần xác định chân dung khách hàng tiềm năng (Potential Customer), công chúng mục tiêu (Target Audience) và pain point của họ.

Trong Marketing, bất kỳ một sản phẩm nào cũng được xem xét ở 3 cấp độ:

• Phần lõi (Core Product): Đây là lợi ích cơ bản mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, giải quyết nhu cầu hoặc mong muốn cốt lõi của họ.
• Phần hữu hình (Actual Product): Đây là hình thái vật lý của sản phẩm, bao gồm các đặc điểm như thương hiệu, thiết kế, chất lượng, tính năng, bao bì,…
• Phần giá trị tăng thêm (Augmented Product): Đây là các dịch vụ và lợi ích gia tăng đi kèm với sản phẩm, nhằm nâng cao giá trị và tạo sự khác biệt so với đối thủ.

Hãy xác định rõ điều gì làm cho sản phẩm của bạn khác biệt hoặc đặc biệt. Hay còn gọi là xác định USP của sản phẩm. Chìa khóa của yếu tố Product trong chiến lược 4P chính là tìm ra USP, những điểm tạo nên giá trị riêng cho sản phẩm của bạn.

2.2. Price (P2) – Giá

Yếu tố thứ 2 trong mô hình 4P là giá cả của sản phẩm. Giá cả phản ánh số tiền mà khách hàng sẵn sàng chi trả cho một sản phẩm. Các marketers phải cân nhắc giữa giá trị thực và giá trị cảm nhận của sản phẩm, đồng thời xem xét chi phí cung ứng, giảm giá theo mùa, giá của đối thủ cạnh tranh và tỷ suất lợi nhuận bán lẻ để đưa ra mức giá phù hợp.

Tuy nhiên, định giá sản phẩm không đơn giản chỉ là tính toán chi phí sản xuất rồi cộng thêm một khoản lợi nhuận mong muốn. Mức giá bạn đưa ra còn truyền tải thông điệp về giá trị và chất lượng tương đối của sản phẩm.

Ví dụ, nếu bạn định giá sản phẩm quá cao so với đối tượng mục tiêu, rất ít người trong số họ có khả năng mua nó. Tương tự, nếu bạn định giá sản phẩm quá thấp, một số người có thể bỏ qua nó vì lo ngại về chất lượng kém và điều này cũng ảnh hưởng đến lợi nhuận tiềm năng của bạn.

Do đó, một chiến lược định giá phù hợp là cần thiết, các Marketers có thể tham khảo một số chiến lược định giá sau:

• Chiến lược định giá cao
• Chiến lược định giá thấp
• Chiến lược định giá hớt váng
• Chiến lượng định giá thâm nhập thị trường

2.3. Place (P3) – Phân phối

Yếu tố thứ 3 trong chiến lược 4P là phân phối. Yếu tố phân phối đề cập đến các kênh phân phối sản phẩm/dịch vụ, cách mà doanh nghiệp đưa sản phẩm/dịch vụ đến tay người tiêu dùng. Một chiến lược phân phối đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp tìm đúng địa điểm để tiếp thị và bán sản phẩm/dịch vụ đến đúng đối tượng mục tiêu.

Một số kênh phân phối mà các Marketers có thể áp dụng là:

• Kênh phân phối trực tiếp
• Kênh phân phối gián tiếp
• Kênh phân phối độc quyền
• Kênh phân phối chọn lọc

Các doanh nghiệp ngày nay có nhiều lựa chọn và sự linh hoạt hơn trong việc chọn địa điểm bán hàng hóa và dịch vụ của mình. Các hệ thống điểm bán hàng (POS – Point of Sales) và máy quét thẻ tín dụng, mã QR cho phép người tiêu dùng thanh toán từ hầu hết mọi nơi.

Nhiều doanh nghiệp bắt đầu bằng cách bán sản phẩm online hoặc thông qua một địa điểm bán lẻ và sau đó mở rộng sang các kênh khác khi doanh số tăng trưởng. Chiến lược đa địa điểm thường là cách tốt nhất để thúc đẩy doanh số bán sản phẩm.

2.4. Promotion (P4) – Chiêu thị

Yếu tố cuối cùng trong mô hình 4P là chiêu thị. Trong tiếng Việt, Promotion có nhiều cách gọi khác nhau: chiêu thị, xúc tiến, quảng bá,… Nhưng tựu chung, Promotion là cách bạn truyền tải thông điệp về sản phẩm của mình và các chiến thuật bạn sử dụng để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua hàng.

Các công cụ chiêu thị bao gồm;

• Quảng cáo (Advertising)
• Khuyến mãi (Promotion)
• Quan hệ công chúng (Public Relation – PR)
• Marketing trực tiếp (Direct Marketing)
• Bán hàng cá nhân (Personal Selling)

Mục tiêu của Promotion là thể hiện cho người tiêu dùng thấy được: Tại sao họ cần sản phẩm/dịch vụ này, nó sẽ giải quyết những vấn đề gì của họ và tại sao họ nên bỏ tiền ra để sử dụng sản phẩm/dịch vụ này.

3. Ưu & nhược điểm của mô hình 4P

3.1. Ưu điểm

• Đơn giản và dễ hiểu: Mô hình 4P là một mô hình đơn giản, dễ hiểu và dễ áp dụng, ngay cả đối với những người không có nhiều kinh nghiệm về Marketing.
• Toàn diện và có hệ thống: 4P cung cấp một khuôn khổ toàn diện để phân tích và hoạch định chiến lược Marketing, đảm bảo rằng mọi khía cạnh quan trọng đều được xem xét và giải quyết một cách có hệ thống.
• Tạo sự phối hợp: 4P khuyến khích sự phối hợp giữa các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp, đảm bảo rằng tất cả các hoạt động tiếp thị đều hướng tới một mục tiêu chung.

3.2. Nhược điểm

• Thiếu tập trung vào khách hàng: Mô hình 4P tập trung quá nhiều vào sản phẩm và doanh nghiệp, mà không đủ chú trọng đến nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Nó có thể dẫn đến việc phát triển sản phẩm không đáp ứng được thị trường hoặc chiến lược tiếp thị không hiệu quả.
• Đơn giản hóa quá mức: Trong thị trường ngày càng phức tạp, 4P có thể bị coi là quá đơn giản, không tính đến các yếu tố quan trọng khác như môi trường cạnh tranh, công nghệ, văn hóa và các yếu tố bên ngoài khác.
• Thiếu tính tương tác: Chiến lược 4P truyền thống xem Marketing là một quá trình một chiều, từ doanh nghiệp đến khách hàng. Nó không tính đến sự tương tác và phản hồi từ khách hàng, điều quan trọng trong thời đại kỹ thuật số.

4. Cách ứng dụng chiến lược 4P trong Marketing

4.1. Nghiên cứu và phân tích thị trường

• Xác định đối tượng mục tiêu: Ai là khách hàng tiềm năng của bạn? Họ có những đặc điểm, nhu cầu và mong muốn gì?
• Phân tích đối thủ cạnh tranh: Đối thủ của bạn là ai? Họ đang làm gì? Điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì?
• Nghiên cứu xu hướng thị trường: Thị trường đang thay đổi như thế nào? Có những xu hướng mới nào bạn cần lưu ý?

4.2. Phát triển sản phẩm

• Xác định sản phẩm cốt lõi: Lợi ích cơ bản mà sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng là gì?
• Thiết kế sản phẩm thực tế: Bao gồm các yếu tố như thương hiệu, thiết kế, chất lượng, tính năng, bao bì.
• Xây dựng sản phẩm bổ sung: Cung cấp các dịch vụ và lợi ích gia tăng đi kèm sản phẩm.

4.3. Định giá

• Tính toán chi phí: Xác định chi phí sản xuất, phân phối và tiếp thị sản phẩm.
• Xem xét giá trị cảm nhận: Mức giá nào khách hàng sẵn sàng trả cho sản phẩm của bạn?
• Phân tích giá của đối thủ: Đối thủ đang định giá sản phẩm của họ như thế nào?
• Lựa chọn chiến lược định giá phù hợp: Có nhiều chiến lược định giá khác nhau, chẳng hạn như định giá cao cấp, định giá thâm nhập thị trường, định giá theo giá trị,…

4.4. Phân phối

• Lựa chọn kênh phân phối: Bạn sẽ bán sản phẩm của mình ở đâu? Trực tuyến, ngoại tuyến hay cả hai?
• Quản lý hàng tồn kho: Đảm bảo bạn có đủ hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
• Vận chuyển và giao hàng: Đảm bảo sản phẩm được giao đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và an toàn.

4.5. Chiêu thị

• Xây dựng thông điệp: Thông điệp tiếp thị của bạn là gì? Bạn muốn truyền tải điều gì đến khách hàng?
• Lựa chọn kênh truyền thông: Bạn sẽ sử dụng những kênh nào để tiếp cận khách hàng mục tiêu? Quảng cáo, mạng xã hội, quan hệ công chúng,…
• Triển khai các hoạt động chiêu thị: Tổ chức các sự kiện, chương trình khuyến mãi, chiến dịch quảng cáo,…
• Đo lường và đánh giá hiệu quả: Theo dõi và phân tích kết quả của các hoạt động xúc tiến để cải thiện chiến lược.

Bạn đã có một chiến lược 4P hoàn hảo, nhưng làm thế nào để biến nó thành hành động cụ thể và đạt được kết quả mong muốn? Phần mềm quản lý kế hoạch fPlan của Fastdo sẽ là trợ thủ đắc lực của bạn trong quá trình này. Với giao diện trực quan và các tính năng mạnh mẽ, fPlan giúp bạn:

• Lập kế hoạch chi tiết: Phân chia chiến lược thành các mục tiêu nhỏ, các hoạt động cụ thể và các chỉ số đo lường rõ ràng.
• Phân bổ nguồn lực hiệu quả: Theo dõi và tối ưu hóa việc sử dụng ngân sách, nhân sự và thời gian cho từng hoạt động tiếp thị.
• Theo dõi tiến độ: Cập nhật liên tục tình hình thực hiện kế hoạch, nhận diện các vấn đề phát sinh và đưa ra điều chỉnh kịp thời.
• Đánh giá kết quả: Phân tích dữ liệu, đo lường hiệu quả của từng hoạt động và toàn bộ chiến dịch, từ đó rút ra bài học và cải tiến chiến lược.

Đừng để chiến lược 4P của bạn chỉ nằm trên giấy. Hãy để fPlan giúp bạn biến nó thành hiện thực và đạt được thành công vượt bậc.

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN

5. Mở rộng chiến lược Marketing Mix từ mô hình 4P đến 7P

Từ những năm 1950, trọng tâm của Marketing đã xoay quanh 4 yếu tố cốt lõi: Sản phẩm, Giá cả, Phân phối và Chiêu thị (4P). Tuy nhiên, trong thế kỷ 21, 3 yếu tố P mới đã được thêm vào để mở rộng và nâng cấp mô hình Marketing truyền thống, đáp ứng những đòi hỏi ngày càng cao của thị trường. Từ đó, chiến lược Marketing Mix mới ra đời với mô hình 7P, gồm 4P cơ bản và 3P mới sau:

5.1. Con người (People)

Yếu tố thứ năm này nhấn mạnh vào những cá nhân trong tổ chức của bạn, những người cùng nhau tạo nên trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng. Bạn có thể tạo sự khác biệt so với đối thủ bằng cách xây dựng một văn hóa lấy khách hàng làm trung tâm, luôn mang đến trải nghiệm đáng nhớ và chất lượng cao.

Nếu bạn kinh doanh dịch vụ, việc chú trọng đến những người tương tác trực tiếp với khách hàng là vô cùng quan trọng. Những đánh giá tiêu cực trên Google Reviews có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động kinh doanh của bạn.

Trong thời đại ngày nay, yếu tố con người không chỉ bao gồm nhân viên bán hàng và dịch vụ khách hàng, mà còn mở rộng đến những người có sức ảnh hưởng trên mạng xã hội và các chiến dịch truyền thông lan truyền. Họ đóng vai trò quan trọng trong việc đại diện và quảng bá sản phẩm đến công chúng.

5.2. Quy trình (Process)

Quy trình ở đây đề cập đến khâu hậu cần. Người tiêu dùng ngày càng đòi hỏi sự nhanh chóng và hiệu quả trong việc nhận được sản phẩm họ muốn, vào đúng thời điểm họ cần..

Liệu quy trình mua hàng của bạn có dễ dàng và liền mạch, hay có những rào cản gây khó khăn cho trải nghiệm mua sắm, hoặc vấn đề với hệ thống vận chuyển và giao hàng ảnh hưởng tiêu cực đến trải nghiệm của khách hàng?

Ví dụ, bạn có gửi sản phẩm cho một khách hàng có ý thức về môi trường bằng hộp xốp, hay bạn sử dụng phương pháp vận chuyển và đóng gói bền vững, thân thiện với môi trường? Hãy đảm bảo rằng quy trình bạn sử dụng phù hợp với những gì bạn đang bán và đối tượng khách hàng của bạn.

5.3. Bằng chứng vật lý (Physical Evidence)

Yếu tố thứ bảy, bằng chứng vật lý, bao gồm những thứ làm tăng hoặc giảm giá trị trải nghiệm mua sắm. Bằng chứng vật lý bao gồm thương hiệu và bao bì.

Khi có sự tham gia của môi trường vật lý – chẳng hạn như trong cửa hàng bán lẻ, nhà hàng hoặc văn phòng dịch vụ – bằng chứng vật lý bao gồm bố cục, không gian và thẩm mỹ tổng thể của địa điểm, góp phần tạo ấn tượng cho khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại.

6. Sự khác biệt giữa chiến lược 4P & chiến lược 4C

Nhược điểm lớn nhất của chiến lược 4P trong Marketing là tập trung quá nhiều vào sản phẩm và doanh nghiệp, hầu như không chú trọng vào khách hàng. Do đó, mô hình 4C ra đời như là một sự thay thế, được thiết kế để tập trung nhiều hơn vào nhu cầu và trải nghiệm của khách hàng.

Mô hình 4C xuất hiện lần đầu tiên vào năm 1990, được đề xuất bởi Bob Lauterborn trong một bài báo trên Advertising Age. Trong đó, mô hình 4C bao gồm: Customer – Khách hàng, Cost – Chi phí, Convenience – Sự tiện lợi và Communication – Truyền thông.

Để hiểu rõ hơn về khách hàng – Customer (thay thế cho sản phẩm – Product), các marketers xây dựng chân dung khách hàng lý tưởng chi tiết, nhằm cải thiện giao tiếp và bán hàng. Chi phí – Cost (thay thế cho giá cả – Price) được xem xét từ góc độ của khách hàng – những gì họ có thể và sẵn sàng trả, bao gồm cả “phụ phí” như thuế và chi phí vận chuyển.

Truyền thông – Communication (thay thế cho chiêu thị – Promotion) chuyển trọng tâm từ quảng cáo một chiều sang tương tác với khách hàng, đặc biệt là trên mạng xã hội. Và sự tiện lợi – Convenience (thay thế cho Phân phối – Place) là tất cả về việc cải thiện khả năng tiếp cận sản phẩm của bạn, giúp khách hàng dễ dàng mua chúng hơn.

Hiện nay, thậm chí còn có một mô hình Marketing Mix mới hơn được gọi là mô hình 4E: trải nghiệm – Experience, trao đổi – Exchange, truyền bá – Evangelism và mọi nơi – Everyplace. Chúng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tạo ra những trải nghiệm đáng nhớ và kết nối cảm xúc giữa người tiêu dùng và thương hiệu.

Tóm lại, dù là mô hình 4P hay mô hình 4C, mục tiêu cuối cùng vẫn là thấu hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng để đạt được thành công trong kinh doanh. Mỗi mô hình đều có những ưu điểm riêng, và việc lựa chọn mô hình phù hợp phụ thuộc vào đặc thù của từng doanh nghiệp và thị trường mục tiêu.

Mặc dù đã trải qua nhiều thập kỷ, mô hình 4P vẫn giữ nguyên giá trị cốt lõi và tiếp tục là một công cụ chiến lược quan trọng trong tiếp thị hiện đại. Việc kết hợp chiến lược 4P với các yếu tố mới như Con người, Quy trình và Bằng chứng vật lý sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng một chiến lược Marketing toàn diện, lấy khách hàng làm trung tâm và đạt được hiệu quả kinh doanh bền vững. Fastdo chúc các quý doanh nghiệp có thể xây dựng được một chiến lược Marketing Mix hiệu quả.

>>> ĐỌC THÊM KIẾN THỨC DOANH NGHIỆP:

• 10+ cách chốt sale hiệu quả: Tối ưu hóa kỹ năng chốt sale
• Horenso là gì? Nguyên tắc áp dụng phương pháp Horenso
• MBO là gì? MBP là gì? So sánh 2 phương pháp MBO và MBP
• Quản trị hiện đại: Lý thuyết và xu hướng quản trị hiện nay
• Edgar Schein: Mô hình 3 cấp độ văn hóa doanh nghiệp Vinamilk