Biết cách chốt sale hiệu quả giúp doanh nghiệp rút ngắn được chu trình bán hàng và mang đến doanh số bùng nổ cho doanh nghiệp. Để cải thiện vấn đề này hãy thử áp dụng 7 cách chốt sale hiệu quả mà FASTDO chia sẻ dưới đây.
>>> XEM THÊM:
- 11 kỹ năng lãnh đạo nhóm hiệu quả cần có của một leader team
- 9 lợi ích của làm việc nhóm đối với cá nhân và doanh nghiệp
- Horenso là gì? Nguyên tắc áp dụng phương pháp Horenso
1. 7 Cách chốt sale hiệu quả
Kỹ năng chốt sale là vấn đề mà các seller đểu phải rèn luyện không ngừng. 7 cách chốt sale hiệu quả dưới đây sẽ giúp bạn nâng cao kỹ năng này đấy:
1.1. Đưa ra các giá trị khách nhận được
Cách nhanh nhất để chốt sale hiệu quả là phải cho khách hàng biết được khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn, họ sẽ nhận được các giá trị xứng đáng như thế nào. Để chắc chắn khách hàng chốt sale, các giá trị bạn đưa ra phải có sức hút hơn so với các deal của thương hiệu khác.
Đồng thời, khi bày tỏ về giá trị dành cho khách hàng, bạn lưu ý khái quát vấn đề một cách tổng quát, đưa ra các luận điểm cụ thể, rõ ràng. Và đặc biệt phải luôn tập trung vào giá trị, lợi ích mà khách sẽ nhận được.
Chẳng hạn: Khi mua sản phẩm máy rửa chén tại công ty A, bạn sẽ nhận được các ưu đãi như: bảo hành 10 năm, miễn phí lắp ráp. Trong khi các cửa hàng phân phối máy rửa chén tại các cửa hàng khác, thời gian bảo hành trung bình chỉ khoảng 5 năm. Vậy nếu là một Sales của công ty A, hãy luôn nhấn mạnh về vấn đề bảo hành để thuyết phục khách chốt sale.
>>> XEM NGAY: Chiến lược đại dương xanh và 6 nguyên tắc quan trọng
1.2. Đặt ra những câu hỏi chốt sale
Việc đặt ra những câu hỏi là cách chốt sale hiệu quả được nhiều người bán hàng áp dụng và đạt được kết quả như mong đợi. Những câu hỏi thông minh được đưa ra mang tính chất thăm dò sẽ giúp bạn nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Đồng thời, câu hỏi chốt sale còn giúp người bán hàng biết được những vấn đề khách hàng còn vướng mắc để đưa ra quyết định sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Từ đó, bạn dễ dàng giải đáp và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình.
Một số câu hỏi bạn có thể tham khảo như:
- “Bạn nghĩ những gì bên chúng tôi đang cung cấp có đáp ứng được nhu cầu của bên mình không ạ?”
Khi nhận được câu trả lời “Có” thì hiển nhiên, bạn đã có một đơn hàng mới. Ngược lại, nếu câu trả lời là “Không”, bạn có thể thăm dò về những vấn đề đang là rào cản khiến khách hàng cho rằng sản phẩm, dịch vụ chưa đáp ứng được nhu cầu của khách. Từ đó, bạn tiếp tục tư vấn, thuyết phục.
- “Chúng tôi có thể vận chuyển hàng hóa cho anh chị bằng phương thức nào?” hoặc “Có khó khăn nào phía anh chị cần hỗ trợ khi vận chuyển hàng hóa đến nhà anh/chị không?”, …
Với dạng câu hỏi này, câu trả lời của khách sẽ giúp bạn xác định được những vấn đề cần khắc phục để khách chốt đơn.
Đó là một số câu hỏi khá thông minh giúp bạn chốt sale hiệu quả.
>>> ĐỌC THÊM: [TẢI MIỄN PHÍ] 5 mẫu báo cáo doanh thu bằng Excel chi tiết
1.3. Bây giờ mua, hoặc không bao giờ
Nếu khách hàng đang ở trạng thái lưỡng lự, 50-50 thì bạn hãy áp dụng ngay chiến thuật “bây giờ mua hoặc không bao giờ”. Tức bạn sẽ đưa ra một lời đề nghị hấp dẫn mang đến lợi ích đặc biệt để đưa khách hàng vào thế đưa ra quyết định ngay lập tức.
Ví dụ: “Ưu đãi cuối cùng mà chúng tôi dành riêng cho bạn chính là giảm ngay 20% giá trị sản phẩm/dịch vụ nếu bạn chốt đơn ngay hôm nay. Qua ngày hôm sau, mức giảm sẽ trở về 10%”.
Hoặc: “Nếu anh/chị quyết định mua hàng ngay hôm nay, chúng tôi sẽ hỗ trợ toàn bộ chi phí vận chuyển đến tận kho của anh chị”.
Đây là chiến lược được đánh giá cao về tính hiệu quả, được xem là “tuyệt chiêu” cuối cùng để chốt sale. Tính chất cấp bách, hấp dẫn của cách chốt sale này sẽ giúp loại bỏ tính trì hoãn của khách. Tuy nhiên, hãy áp dụng đúng thời điểm để việc chốt sale được chắc chắn hơn nhé!
Đồng thời, đừng quên tính toán trước ngưỡng giá trị sản phẩm tránh trường hợp hạ thấp giá trị sản phẩm dịch vụ của mình trước khách hàng.
>>> ĐỌC NGAY: BSC là gì? Cách ứng dụng Balanced scorecard hiệu quả
1.4. Chốt sale nhanh chóng, bất ngờ
Khách hàng có nhiều sự lựa chọn nên sẽ luôn có xu hướng yêu cầu được giảm giá hoặc đòi hỏi thêm nhiều hơn nữa các ưu đãi. Vậy đừng ngại xem xét tính đáp ứng của lời đề nghị và chốt sale nhanh chóng, bất ngờ. Đây là một cách chốt sale hiệu quả khiến khách khó lòng mà đổi ý được.
Công thức dành cho bạn sẽ là: “Nếu chúng tôi đáp ứng điều kiện mà bạn đưa ra thì chúng ta tiến hành thương thảo và ký hợp đồng luôn nhé!”
Khi bạn đã đồng ý đáp ứng được yêu cầu của khách rồi thì không có lý do gì khách có thể từ chối deal từ bạn được.
>>> ĐỌC THÊM: Mô hình SWOT là gì? Ứng dụng SWOT hiệu quả trong công ty
1.5. Thiết lập giả định, lấy bớt đi
Đứng ở vị trí của khách hàng sẽ luôn có xu hướng đòi hỏi lợi ích và giảm giá. Và giải pháp đưa ra dành cho bạn chính là đồng ý với mức giá của khách nhưng sẽ giảm bớt đi một vài lợi ích tương đương. Như vậy, khách sẽ phải xem xét lại mức giá mà mình yêu cầu khi mất đi vài lợi ích và cân nhắc với mức giá với các lợi ích đầy đủ.
>>> ĐỌC THÊM: Sale Operation và những điều cần biết về vị trí này trong Doanh nghiệp
1.6. Dùng thử trước khi mua
Dùng thử trước khi mua là một trong những cách chốt sale truyền thống nhưng hiệu quả nhất. Có thể khẳng định mọi lời quảng cáo đều trở nên sáo rỗng trước kết quả dùng thử mà khách hàng được trải nghiệm. Vì thế, rất nhiều người bán hàng đã chốt sale thành công nhờ giải pháp tạo cơ hội để khách hàng tiềm năng dùng thử sản phẩm trong thời gian nhất định.
Ví dụ: khi bạn kinh doanh thức ăn, hãy cho khách hàng nếm thử món ăn của bạn; khi bạn kinh doanh phần mềm, đừng ngần ngại cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm của bạn trong thời gian nhất định.
Hãy dùng chính sự đánh giá, trải nghiệm của khách hàng để quyết định việc chốt sale.
>>> ĐỌC THÊM: Up Selling và 3 nguyên tắc giúp bạn áp dụng thành công
1.7. Cung cấp các giải pháp thay thế hoặc lựa chọn
Mặc dù bạn đã thuyết phục rất nhiều nhưng khách hàng vẫn thể hiện sự do dự. Thay vì ngồi bị động chờ khách quyết định, hãy áp dụng cách chốt sale hiệu quả bằng cách đưa ra nhiều giải pháp hơn. Như vậy, khách hàng sẽ dễ dàng tìm được giải pháp phù hợp mà mình đang tìm kiếm.
Bạn nên đưa ra các câu hỏi thăm dò như: nhu cầu về số lượng sản phẩm cần cung ứng? Thời gian cần cung cấp dịch vụ? Yêu cầu về chất lượng?, … Những câu hỏi này sẽ khiến khách hàng càng có thêm độ tin tưởng và đánh giá cao hơn về sản phẩm, dịch vụ của bạn.
>>> THAM KHẢO NGAY: Update ngay các chỉ số KPI trong marketing cực kỳ quan trọng
2. Những kỹ năng cần có của seller
Là một seller, bạn cần có những kỹ năng nào để nâng cao hiệu quả chốt sale?
2.1. Xác định chân dung khách hàng
Là một nhân viên bán hàng, bạn không thể nào bước vào buổi chào hàng mà không có bất kỳ sự hiểu biết nào về khách. Bạn nên nhớ rằng: “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, nên muốn thuyết phục được khách chốt sale, thì hãy dành thời gian tìm hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng.
Bạn cần xác định được khách hàng là ai, địa vị xã hội, mức độ hứng thú với sản phẩm, dịch vụ của bạn,… Như vậy, bạn mới có thể xây dựng được các luận điểm để chứng minh được khách hàng nên sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Khi nhận thấy được thái độ chăm chú, quan tâm của khách đến những thông tin bạn cung cấp về sản phẩm, dịch vụ; lúc đó bạn đã thành công được 50% trong việc thuyết phục khách chốt đơn rồi đấy.
>>> ĐỌC NGAY: Bức tranh tương lai của quy trình chăm sóc khách hàng
2.2. Kỹ thuật chốt sale bằng sự tự tin
Khi ở tâm thế thuyết phục người khác thì sự tự tin chính là kỹ năng bắt buộc bạn phải có. Đặt vị trí là một khách hàng, khi được nhân viên sale trình bày bằng một thái độ nhút nhát thì mức độ tin tưởng sẽ là con số 0. Và sẽ chẳng có khách hàng nào chốt sale với một lời đề nghị như vậy.
Vì thế, khi thuyết phục khách, điều quan trọng trước tiên bạn cần làm chính là giữ vững sự bình tĩnh, tự tin cùng tư duy linh động, tích cực. Đó chính là cách chốt sale hiệu quả bạn nên áp dụng.
>>> ĐỌC NGAY: Xây dựng kịch bản bán hàng hiệu quả với 7 bước đơn giản
2.3. Tạo sự tin tưởng đối với khách hàng
Khi bạn chiếm được niềm tin nơi khách hàng thì việc chốt sale gần như là 100%. Đầu tiên, bạn cần tạo sự tin tưởng, chuyên nghiệp thông qua việc giới thiệu các thông tin như: số điện thoại, địa chỉ… Đặc biệt, với kênh quảng bá online như website hãy thường xuyên chăm chút hình ảnh, thông tin để thu hút được sự chú ý của khách hàng.
>>> KHÁM PHÁ THÊM: Chấm công tự động dễ dàng hơn với phần mềm fCheckin
2.4. Luôn phải kiên trì khi tư vấn
Nếu bạn không có sự kiên nhẫn thì nhân viên sale không phải là nghề nghiệp hợp với bạn. Hãy cho khách hàng thấy được các sản phẩm, dịch vụ của bạn đạt chất lượng như thế nào bằng cách kiên trì tư vấn.
Khi bạn thật sự đặt tâm của mình vào việc tư vấn thì khách hàng mới thật sự tin tưởng và chốt sale với bạn.
2.5. Kỹ năng Telesale phải đầy đủ trong việc chốt sale
Là một nhân viên sale thì kỹ năng Telesale là điều bạn phải không ngừng rèn luyện. Cụ thể bạn cần hoàn thiện các kỹ năng sau đây:
- Một giọng nói dễ nghe khiến khách hàng cảm thấy thu hút và thoải mái khi giao tiếp.
- Vì trao đổi qua điện thoại, hạn chế trong cách thể hiện cơ mặt nên bạn phải tập trung vào cách trình bày. Các quan điểm trình bày phải mạch lạc, rõ ràng, có trọng tâm trọng điểm để khách hàng khái quát được vấn đề.
- Mọi tình huống xảy ra phải được xử lý một cách linh hoạt, tinh tế và khéo léo nhằm hài lòng được khách.
- Xây dựng trước kịch bản và những tình huống có thể xảy ra với từng đối tượng khách hàng cụ thể.
- Cuối cùng, để có kỹ năng Telesale giỏi, bạn phải nắm vững các thông tin liên quan đến sản phẩm và dịch vụ để có thể giải đáp mọi thắc mắc khi khách hàng cần.
>>> XEM NGAY: Khái niệm hàng tồn kho và nguyên tắc tính hàng tồn kho chuẩn
2.6 Luôn theo sát khách hàng của mình
Cách chốt sale hiệu quả cuối cùng mà chúng tôi đưa ra chính là phải luôn theo sát khách hàng của mình. Theo đó, bạn cần tìm hiểu thật kĩ khách hàng của mình. Những vấn đề liên quan đến khách hàng như: sở thích, tính cách, nhu cầu, khả năng mua sắm, … chắc chắn sẽ là vũ khí giúp bạn thuận lợi chốt sale.
Để nâng cao kỹ năng chốt sale cho nhân viên sales, Doanh nghiệp có thể đề xuất và xây dựng các khóa đào tạo cho nhân viên bán hàng ở tổ chức mình. Trong thực tế, có rất nhiều hình thức để Doanh nghiệp có thể tổ chức đào tạo cho nhân sự. Tuy nhiên, để có thể gặt hái được tối đa sự hiệu quả của việc đào tạo, nhà quản lý nên cân nhắc sử dụng các giải pháp công nghệ hỗ trợ cho công việc này.
Một phần mềm đào tạo sẽ giúp nhà quản trị tiết kiệm được thời gian và chi phí cho việc đào tạo. Thêm vào đó, thông qua phần mềm đào tạo, nhân sự sẽ chủ động hơn trong việc sắp xếp thời gian học tập cũng như xác định lộ trình phù hợp cho bản thân.
Phần mềm đào tạo fTrain của Fastdo được tối ưu hóa để đáp ứng đầy đủ các tính năng hỗ trợ nhà quản lý đào tạo, giám sát và theo dõi quá trình đào tạo một cách dễ dàng, nhanh chóng. Quản lý có thể tổ chức và lưu trữ các khóa học đào tạo để nhân sự có thể theo dõi và học tập vô cùng thuận tiện. Ngoài ra, phần mềm đào tạo fTrain của Fastdo còn giúp:
- Hỗ trợ lưu trữ tốt các bài học, tài liệu chuyên môn.
- Phân quyền để giúp người giảng dạy cũng như nhân viên tiếp cận đúng với nội dung cần nắm bắt.
- Hỗ trợ đánh giá năng lực từng cá nhân, từ đó sắp xếp lộ trình học tập phù hợp.
- Quản lý thông tin học viên.
- Cung cấp chứng chỉ cho nhân sự.
Đăng ký nhận ngay bản demo Phần mềm đào tạo fTrain của Fastdo tại đây:
3. Kịch bản chốt sale thần tốc
Dù có chuẩn bị tốt đến đâu thì đôi lúc những sự cố bất ngờ có thể khiến các seller lúng túng. Vì thế, bạn cần chuẩn bị trước các kịch bản chốt sale để biết cách ứng phó đúng cách:
3.1. Sản phẩm
Thắc mắc liên quan đến chất lượng sản phẩm là vấn đề khách hàng sẽ đặt ra cho bạn trước khi chốt sale. Nếu là một seller kinh nghiệm, đừng vội khẳng định chất lượng sản phẩm, dịch vụ của mình. Thay vào đó, hãy chứng minh bằng những thông tin có liên quan. Đặc biệt, phải cho khách hàng thấy được sự khác biệt giữa sản phẩm, dịch vụ của bạn so với các sản phẩm khác trên thị trường.
Hãy chỉ ra cho khách hàng biết các thông tin phân biệt hàng thật – giả; chỉ ra các dấu hiệu nhận dạng trên sản phẩm cụ thể. Đồng thời, đừng quên đề cập đến chính sách hoàn tiền 100% hoặc bồi thường khi phát hiện hàng giả.
Với kịch bản sale này, tin chắc bạn đã chiếm được 100% lòng tin từ khách hàng.
>>> XEM NGAY: Hướng dẫn sử dụng luật hấp dẫn thu hút khách hàng chi tiết
3.2. Giá cả
Sau khi kiểm chứng được chất lượng sản phẩm thì giá cả là vấn đề tiếp theo khách hàng sẽ quan tâm. Thông thường, khách hàng sẽ có sự so sánh giá cả sản phẩm, dịch vụ của bạn so với đơn vị cung ứng khác. Lúc này, việc vòng vo hay cố tình đánh giá chất lượng của công ty đối thủ theo ý chí chủ quan chỉ làm hình ảnh công ty bạn mất điểm trong mắt khách hàng mà thôi.
Câu trả lời tốt nhất ở trường hợp này là: “Mặc dù, giá cả bên chúng tôi cao hơn so với một số đơn vị cung ứng khác nhưng đây là mức giá hoàn toàn tương xứng với chất lượng sản phẩm và lợi ích dịch vụ mà khách hàng nhận được”. sau đó, mức độ xứng đáng như thế nào, bạn hãy chứng minh bằng những tài liệu, thông tin liên quan.
>>> ĐỌC THÊM: Phễu Marketing: 3 tranh cãi phổ biến về phễu Marketing
3.3. Hậu mãi và sự đáp ứng
Điều cuối cùng mà khách hàng quan tâm chắc chắn là hậu mãi và sự đáp ứng của doanh nghiệp dành cho khách hàng. Lúc này, nhân viên sale sẽ trình bày những vấn đề này để củng cố niềm tin của khách hàng khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Bạn hãy nhớ rằng, khách hàng luôn hứng thú với chính sách bảo hành cụ thể và lâu dài. Vậy nên, nếu có thể, hãy chú trọng vào các chính sách này và hãy thuyết trình thật chi tiết, cụ thể cho khách hàng.
Thêm một lưu ý nữa dành cho bạn chính là đặt chế độ tự động trả lời. Bạn cần biết rằng khi có thắc mắc chúng ta đều sẽ muốn nhận được phản hồi ngay lập tức. Vì thế, một tin nhắn tự động trả lời sẽ khiến khách hàng biết rằng thắc mắc của họ đã được tiếp nhận và họ sẽ nhận được câu trả lời trong thời gian sớm nhất.
7 cách chốt sale hiệu quả mà chúng tôi chia sẻ trên đây là những kinh nghiệm được đúc kết từ những seller kỳ cựu nhất. Hi vọng việc áp dụng những cách mà chúng tôi chia sẻ ở bài viết sẽ giúp bạn tăng hiệu quả chốt sale góp phần tăng doanh số của doanh nghiệp.
>>> THAM KHẢO NGAY:
