6 cách tiếp cận khách hàng Doanh nghiệp hiệu quả nhất

Biết cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp sẽ giúp bạn tối ưu được thời gian chốt đơn hàng nhanh chóng. Đồng thời, đây cũng cách thức hiệu quả nhất giúp bạn có những mối quan hệ tốt cho công việc. Cùng Fastdo tìm hiểu 5 cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả nhất từ chia sẻ của các chuyên gia sale. 

1. Tiếp cận khách hàng doanh nghiệp là gì?

Tiếp cận khách hàng doanh nghiệp là quá trình doanh nghiệp hoặc cá nhân trao đổi, giao lưu, tạo dựng mối quan hệ, từ đó hướng tới việc biến họ thành khách hàng tiềm năng và bán được đơn hàng. Thông thường, công việc này thường được thực hiện bởi quản lý doanh nghiệp, bộ phận kinh doanh, marketing qua các kênh trực tiếp, trực tuyến (mạng xã hội, email marketing,…).

Tiếp cận khách hàng có vai trò quan trọng trong việc kinh doanh ngày nay. Khách hàng không còn tự chủ động tìm đến doanh nghiệp khi họ cần. Cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng khốc liệt khiến doanh nghiệp thường phải chủ động tìm kiếm khách hàng cho họ, đôi khi là cả việc phải tạo nhu cầu cho khách hàng. Doanh nghiệp chiếm được trái tim và sự tin tưởng của khách hàng chính là doanh nghiệp có khả năng cao sẽ được khách hàng “xuống tiền”. Chủ động tìm kiếm khách hàng hoặc tạo nhu cầu cho khách hàng chính là luật chơi cơ bản của kinh doanh ngày nay.

2. Chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp

Để tiếp cận được khách hàng doanh nghiệp, bạn phải hoạch định chiến lược tiếp cận rõ ràng:

2.1 Nghiên cứu khách hàng mục tiêu

Bạn cần phân tích để tiếp nhận được các dữ liệu liên quan đến khách hàng mục tiêu. Để từ các thông tin này, bạn mới thực hiện được các bước tiếp theo để tiếp cận đối tượng này. Các mô hình nghiên cứu khách hàng rất hữu dụng trong trường hợp này, chẳng hạn như mô hình phân khúc khách hàng theo 4 tiêu chí nhân khẩu học (demography), địa lý học (geography), hành vi (behavior) và tâm lý học (psychology):

2.2 Nắm vững kiến thức sản phẩm

Là một người bán nhưng không nắm được các kiến thức về sản phẩm thì cũng giống như việc bạn đi đốn cây mà quên mang rìu vậy. Khi thiếu các kiến thức, bạn không thể nào cho khách hàng thấy được giá trị của sản phẩm. Điều này đặc biệt quan trọng đối với các tư vấn viên kinh doanh.

Vì thế, việc trau dồi các kiến thức về sản phẩm, dịch vụ là cực kỳ quan trọng, kể cả khi tiếp cận khách hàng thông thường. Ngoài ra, khi nắm vững được các kiến thức về sản phẩm và các chính sách bán hàng có liên quan thì bạn mới thật sự tự tin, linh động khiến khách hàng chốt sale. Mô hình 4P có thể là công cụ hữu hiệu để phân tích sản phẩm rõ ràng, giúp bạn có cái nhìn tốt hơn về sản phẩm:

2.3 Tiếp cận khách hàng

Để làm được điều này, bạn hãy lần lượt thực hiện các nguyên tắc sau: 

• Hiểu khách hàng là ai? Tiếp sau việc tìm hiểu về phân khúc khách hàng để dễ dàng lọc ra khách hàng tiềm năng, bạn cần tìm hiểu thêm về tính cách của mỗi khách hàng riêng lẻ. Đánh giá khách hàng theo nhóm tính cách DISC giúp phân loại và chọn cách tiếp cận từng khách hàng tốt hơn. Cần nhìn nhận khách hàng tinh tế thông qua lời nói, cách giao tiếp để biết tính cách của khách hàng như thế nào.
• Đặt mình vào vị trí của một người tư vấn chứ không phải người bán hàng. Đặc biệt, bạn không tìm cách bán hàng ngay lập tức nhé.
• Cho khách hàng nhìn thấy được các giải pháp tốt nhất cho doanh nghiệp. Bước này, bạn có thể định hướng khách hàng chọn được giải pháp tốt nhất. 
• Cuối cùng, đưa ra lời đề nghị dựa trên giá trị về lợi ích lâu dài. Điều quan trọng nhất là đưa cho khách hàng giải pháp chứ không phải là một buổi thuyết giảng về “tính năng”.

2.4 Giải đáp thắc mắc, bán hàng và ký kết hợp đồng

Thông thường, khách hàng sẽ đưa ra các thắc mắc có liên quan đến sản phẩm và chính sách bán hàng nhằm xác định deal bạn đưa ra có phù hợp với họ hay không. Giải đáp các thắc mắc này đồng nghĩa với việc khẳng định sản phẩm, dịch vụ của bạn là điều khách đang tìm kiếm. Đồng thời, nó cũng giúp củng cố niềm tin của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ. Điều này thúc đẩy bạn tiến gần hơn đến việc giao kết hợp đồng và bán hàng.

3. 6 cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp nên áp dụng ngay

5 cách tiếp cận khách hàng Doanh nghiệp mà chúng tôi chia sẻ dưới đây sẽ giúp bạn rút ngắn hơn khoảng cách với đối tượng khách hàng này:

3.1 Tận dụng những mối quan hệ bản thân

“Nhất quan hệ – Nhì tiền tệ” nên việc sử dụng các mối quan hệ để tiếp cận được khách hàng là cách thức đầu tiên bạn nên áp dụng. Đó có thể là mối quan hệ trực tiếp của bạn hoặc thông quan bạn bè, người thân. Một mối quan hệ gần gũi, thân thiết sẽ giúp bạn tiết kiệm rất nhiều thời gian để tiếp cận và tạo lập niềm tin nơi khách hàng.

Tùy thuộc vào mức độ thân thiết của các mối quan hệ, bạn sẽ có cách thức tiếp cận riêng. Chẳng hạn, khách hàng tiềm năng là bạn bè hoặc người thân của mình thì việc tiếp cận đã quá dễ dàng. Nhưng nếu khách hàng tiềm năng là bạn của bạn bè, thì buộc bạn phải thông qua người bạn đó rồi mới từ từ tạo dựng mối quan hệ. Sau khi có mối quan hệ quen biết, bạn lại phải tiếp tục xây dựng niềm tin rồi mới thực hiện các bước bán hàng tiếp theo.

• Ưu điểm: Khách hàng sẵn sàng làm việc với những người mà họ biết và tin tưởng, có uy tín. Thông thường thời gian bỏ ra để tìm hiểu nhu cầu cũng nhanh hơn.
• Nhược điểm: Chỉ phù hợp với các giao dịch quy mô nhỏ và trung bình, tính chuyên nghiệp có thể bị ảnh hưởng dẫn đến các mâu thuẫn sau này. Khách hàng là người quen cũng có thể gây khó xử khi họ yêu cầu những ưu đãi cao hơn so với khách hàng khác – những yêu cầu có thể vượt quá khả năng của bạn.

3.2 Liên kết thông qua khách hàng cũ

Nếu biết cách khai thác thì khách hàng cũ chính là một kênh truyền thông hiệu quả. Được khách hàng cũ giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ thì bạn sẽ không cần mất quá nhiều thời gian để tạo sự tin cậy với khách hàng mới và dễ dàng xây dựng kịch bản bán hàng hơn. Vì thế, đừng bỏ quên việc duy trì mối quan hệ gắn bó, thân thiết với những người đã từng là đối tác của mình. Các hình thức cross sell, up sell với khách hàng cũ có thể giúp bạn chốt được những đơn hàng giá trị.

• Ưu điểm: Rút ngắn thời gian giới thiệu thương hiệu, nắm bắt nhu cầu tốt hơn.
  
• Nhược điểm: Phương pháp này thường phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và trung bình, khó áp dụng để tiếp cận một lượng lớn khách hàng mới.
  

3.3 Sử dụng các hình thức PR

Cách thức PR (Public Relation) thương hiệu của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng. Bạn cần biết rằng, thương hiệu của bạn không phải là sự lựa chọn duy nhất của khách hàng. Vì thế, ngay từ giai đoạn đầu, bạn phải chú trọng đầu tư PR sao cho thông tin tự tìm đến được với khách; tức tiếp nhận thông tin một cách thụ động. Khi thông tin xuất hiện với tần suất dày đặc ở mọi nơi sẽ kích thích khách hàng tò mò, tìm hiểu sản phẩm, dịch vụ của bạn. Một số yếu tố cần được làm rõ cho chiến lược PR bao gồm:

• Nắm rõ Unique selling point (USP) – điểm khác biệt và lợi ích độc đáo của sản phẩm của bạn so với thị trường
• Tông giọng: Các sản phẩm trên các kênh PR phải có sự đồng bộ về tông giọng trong các ấn phẩm truyền thông, tông giọng ở đây liên quan đến cảm giác bạn muốn truyền tải tới khách hàng liên quan đến sản phẩm: trang trọng, thân mật, hài hước,…
• Kênh truyền thông: Lựa chọn kênh phù hợp, nơi khách hàng tiềm năng thường sử dụng
• Loại nội dung khách hàng ưa thích: Tùy vào sản phẩm mà có thể chọn lựa hoặc kết hợp giữa các hình thức đa dạng như video, infographic, bài viết blog, tiểu luận,…

Ưu điểm và nhược điểm của phương pháp này bao gồm:

• Ưu điểm: Hình ảnh doanh nghiệp được truyền đạt thống nhất, dễ dàng tạo dấu ấn riêng và nổi bật, so với việc chỉ thông qua truyền miệng và dựa vào các mối quan hệ gần gũi. Phạm vi tiếp cận rộng rãi, tạo hiệu ứng lan tỏa nếu thành công.
• Nhược điểm: Cần có chiến lược rõ ràng, chuyên môn cao. Có thể gây ra khủng hoảng nếu lựa chọn tuyến nội dung không phù hợp. Thời gian hiệu quả chậm bởi thường phương pháp này tốn thời gian dài tác động đến tâm lý người dùng trước rồi mới ảnh hưởng quyết định mua.

3.4 Tiếp cận khách hàng qua các kênh organic khác

Một số hình thức marketing organic (sử dụng lượt truy cập tự nhiên mà không thông qua trả phí như quảng cáo) đáng xem xét bao gồm email marketing, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), mạng xã hội doanh nghiệp. Phương thức này có thể tiếp cận các khách hàng doanh nghiệp thông qua các nội dung mà nó truyền tải trên các kênh của chính bạn. Đây là kênh marketing truyền thống nhưng vẫn mang lại hiệu quả cao.

• Ưu điểm: Bền vững và có tính lâu dài cao vì ít phụ thuộc vào bên ngoài. Thường chỉ tốn chi phí nhân lực và một số chi phí phát sinh khác.
• Nhược điểm: Thời gian đạt hiệu quả khá lâu so với hình thức khác, phụ thuộc nhiều vào thuật toán của các kênh mạng, khó để giữ độ nổi bật lâu dài. Với email marketing, tỉ lệ mở của email khá thấp vì thường bị thuật toán gmail hoặc chính người dùng đưa vào mục spam.

3.5 Chủ động tham gia các sự kiện offline

Thời đại bùng nổ công nghệ thông tin khiến các kênh online trở nên phổ biến nhưng không vì thế mà bạn bỏ qua tiềm năng tiếp cận khách hàng tại các sự kiện offline. Tại các buổi hội thảo, triển lãm ra mắt sản phẩm hay đến các chương trình phát quà dùng thử đều là những nơi bạn có thể gặp mặt, tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng. Việc gặp mặt trực tiếp này có thể giúp bạn đưa ra những đánh giá về thái độ của khách hàng đối với doanh nghiệp hay sản phẩm. Từ đó, doanh nghiệp có sự điều chỉnh phù hợp, tiệm cận hơn với mong muốn của khách hàng.

• Ưu điểm: Việc gặp mặt trực tiếp này có thể giúp bạn đưa ra những đánh giá về thái độ của khách hàng đối với doanh nghiệp hay sản phẩm. Từ đó, doanh nghiệp có sự điều chỉnh phù hợp, tiệm cận hơn với mong muốn của khách hàng.
• Nhược điểm: Sử dụng cách tiếp cận này khiến doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí lớn, thời gian chuẩn bị công phu. Bởi chất lượng của sự kiện cũng là một trong những yếu tố khách hàng dùng để đánh giá tính chuyên nghiệp, uy tín của doanh nghiệp.

3.6 Các chiến dịch chạy quảng cáo

Trái lại với kênh organic, quảng cáo là phương thức tiếp cận khách hàng nhanh chóng và hiệu quả. Một số nền tảng phù hợp với chạy quảng cáo hiện nay tại Việt Nam bao gồm Google, Facebook, Tiktok và LinkedIn. Một số sàn giao dịch B2B lớn sẽ là nơi có các khách hàng doanh nghiệp lớn chuyên đơn hàng sỉ, Alibaba, Amazon Business, thì việc chạy quảng cáo trên các nền tảng này sẽ giúp tiếp cận được lượng lớn khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, tham gia vào các diễn đàn, côn và website chuyên ngành liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp để chia sẻ thông tin, trả lời câu hỏi và quảng bá sản phẩm/dịch vụ.

• Ưu điểm: Tiếp cận chính xác vì các công cụ quảng cáo thường nhắm đúng thị trường ngách doanh nghiệp hướng tới, từ đó khả năng chốt đơn của khách hàng doanh nghiệp cao hơn, tính linh hoạt cao.
• Nhược điểm: Chi phí rất cao, cần có chuyên môn và kỹ thuật viên có tay nghề vì quảng cáo là ngành có tính cạnh tranh cao, bên cạnh nội dung đạt chuẩn thì kỹ thuật chạy ads cũng cần được thử nghiệm và đầu tư nhiều.

4. Những điều cần lưu ý khi tiếp cận khách hàng doanh nghiệp

Khi tiếp cận khách hàng doanh nghiệp, bạn cần lưu ý các vấn đề sau:

4.1 Chu đáo và nhiệt tình với khách hàng

Thái độ phục vụ là một trong những yếu tố quyết định sự phát triển kinh doanh về lâu dài trong quy trình bán hàng B2B. Hiện nay, yếu tố chất lượng sản phẩm đều được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu nên nếu muốn tạo ra sự cạnh tranh, ưu thế hơn so với đối thủ thì doanh nghiệp phải quan tâm đến vấn đề chăm sóc khách hàng.

4.2 Nghiên cứu khách hàng kỹ lưỡng

Một số phương pháp người muốn tiếp cận khách hàng doanh nghiệp cần được trau dồi có thể kể đến là thu thập dữ liệu. Điều này yêu cầu bạn phải đẩy mạnh kỹ năng tìm dữ liệu thứ cấp từ nguồn báo cáo thị trường, dữ liệu công khai hay dữ liệu khai thác từ quảng cáo. Ngoài ra, bạn cũng nên tìm thêm dữ liệu khách hàng từ các kênh khảo sát hay phỏng vấn. Kỹ năng phân tích dữ liệu từ dữ liệu thô có sẵn và từ đó xây dựng chân dung khách hàng sẽ giúp bạn có cái nhìn rõ nét hơn về khách hàng bạn đang hướng tới.

4.3 Ưu tiên nghe hơn nói

Việc chỉ luyên thuyên nói về thương hiệu, về sản phẩm mà quên mất khách hàng là sai lầm thường thấy của nhiều seller. Bạn nên nhớ rằng, điều khách hàng cần là việc doanh nghiệp của bạn có đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của mình không. Và nếu bạn chỉ nói mà không lắng nghe thì bạn chẳng thể nào xác định được điều khách cần. Như vậy, việc đáp ứng nhu cầu của khách là điều rất khó thỏa mãn. 

Vậy nên, khi trao đổi với khách, bạn chỉ nên nói tham gia 30% cuộc nói chuyện và phần còn lại hãy lắng nghe nhiều hơn.

4.4 Sử dụng phương pháp tư vấn phù hợp

Cùng một nội dung tư vấn nhưng sử dụng các phương pháp riêng sẽ dẫn đến các kết quả khác nhau. Vì thế, bạn cần xác định rõ đối tượng khách hàng là ai, cách thức làm việc, tính cách, ngữ cảnh,… để linh hoạt trong phương pháp tư vấn. Đồng thời hãy cho khách hàng nhận thấy được sự hữu ích từ các nội dung mà bạn tư vấn.

5. Làm sao để quản lý khách hàng lớn

Đây là câu hỏi được đặt ra dành cho các doanh nghiệp. Dưới đây là câu trả lời bạn có thể tham khảo:

5.1 Dành nguồn lực cho mối quan hệ

Khách hàng lớn mang đến cho bạn nhiều sự thành công. Song song với đó, yêu cầu của họ với đối tác cũng cao hơn rất nhiều. Vì thế, bạn cần dùng mọi nguồn lực để đảm bảo cho mối quan hệ này. Hãy có mặt ngay khi khách hàng cần và nhanh chóng khắc phục, đáp ứng các yêu cầu của khách một nhanh chóng và áp dụng các cách thuyết phục khách hàng khi có vấn đề uyển chuyển nhất có thể.

5.2 Điều chỉnh quy trình của bạn

Các công ty lớn thường có quy trình làm việc riêng tuân theo nguyên tắc nhất định. Và hiển nhiên họ sẽ không thay đổi quy trình làm việc của mình chỉ vì ích lợi của một nhà cung cấp nho. Vậy nên, việc điều chỉnh quy trình làm việc của bạn để đạt được các lợi ích lớn hơn là sự lựa chọn cần thiết.

Một số thay đổi bạn có thể điều chỉnh cho phù hợp thường về quy trình sản xuất, phương thức giao hàng, quy trình thanh toán,…

5.3 Giữ cân đối

Cuối cùng, giữ được sự cân đối trong cung cách làm việc giữa khách hàng mới và khách hàng cũ, giữa khách hàng lớn và khách hàng nhỏ cũng là điều bạn phải làm tốt. Việc tập trung quá nhiều cho khách hàng mới có thể khiến bạn mất khách hàng cũ, khách hàng nhỏ hơn. Nó đồng nghĩa với mức độ phụ thuộc của bạn vào khách hàng lớn mới cũng tăng lên. Điều này thật sự nguy hiểm trong kinh doanh vì khi họ ngừng hợp tác, bạn sẽ không có sự lựa chọn nào nữa.

Vậy nên, phân bổ nguồn lực hợp lý cho mọi khách hàng, phải chắc chắn rằng việc dành nguồn lực cho khách hàng mới không lấy đi quá nhiều từ các khách hàng đã có. Đồng thời, phát triển các sản phẩm không chỉ nhắm đến riêng khách hàng lớn nào, mà còn phải hướng đến những khách hàng nhỏ lẻ.

6. Thiết lập mục tiêu tiếp cận khách hàng doanh nghiệp cùng giải pháp công nghệ

Việc tiếp cận với khách hàng, đặc biệt là khách hàng Doanh nghiệp không phải là điều dễ dàng đối với nhân viên sales. Do đó, nhân viên kinh doanh nên thiết lập cho bản thân các mục tiêu về việc tiếp cận khách hàng, từ đó định hướng cho bạn từng bước có thể hoàn thiện được quy trình và tăng tỷ lệ thành công trong việc tiếp cận khách.

Bạn hoàn toàn có thể sử dụng phương pháp quản trị mục tiêu OKRs để thiết lập và quản trị các mục tiêu của mình trong việc tiếp cận khách hàng Doanh nghiệp. Thông qua khung quản trị mục tiêu OKRs, bạn có thể xây dựng các mục tiêu truyền động lực, đầy tham vọng và quản trị chúng thông qua những Kết quả then chốt đáp ứng tiêu chuẩn SMART.

Bộ quản trị mục tiêu fOKRs của Fastdo là một công cụ mạnh mẽ giúp doanh nghiệp thiết lập và theo dõi các kết quả then chốt thông qua những dữ liệu trực quan được cập nhật hàng ngày; đồng thời kết nối nhà quản lý và nhân viên với mục tiêu chung của doanh nghiệp. Bấm vào đây để được chuyên gia tư vấn về những hiệu quả thiết thực mà phần mềm fOKRs cùng phương pháp quản trị mục tiêu OKRs mang lại:

ĐĂNG KÝ TƯ VẤN

Cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp giúp bạn có cơ hội mở rộng quy mô kinh doanh của mình. 5 cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả nhất mà Fastdo chia sẻ trên đây chắc chắn là những bài học kinh nghiệm giúp bạn thành công hơn trong công việc sale.

>>> ĐỌC THÊM:

• Tháp nhu cầu Maslow là gì? Cách vận dụng trong quản trị
  
• Phễu Marketing: 3 tranh cãi phổ biến về phễu Marketing
• Marketing Automation là gì? Hướng dẫn đơn giản về M.A từ A-Z
• MBO là gì? So sánh ưu nhược của phương pháp MBO và MBP