Quy trình và 3 bước xây dựng Pipeline trong kinh doanh là gì?

Hiểu được Pipeline trong kinh doanh là gì giúp doanh nghiệp dễ dàng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng của doanh nghiệp. Điều này giúp các doanh nghiệp cải thiện được hiệu quả kinh doanh, bùng nổ doanh thu trong thời gian ngắn. Hãy cùng FASTDO tìm hiểu ngay qua bài viết dưới đây nhé!

>>> THAM KHẢO NGAY:

• Dự án là gì? Nắm cơ bản về đặc trưng, phân loại của 1 dự án
• Quản lý dự án xây dựng là gì? Vai trò và phương pháp quản lý
• Kanban là gì? Phương pháp Kanban trong quản lý dự án

1. Lợi ích của pipeline trong kinh doanh là gì

Pipeline trong kinh doanh (hay còn được gọi là đường ống bán hàng) là quy trình gồm các bước cụ thể mà nhân viên bán hàng cần thực hiện nhằm mục đích chuyển nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng (lead) trở thành khách hàng của doanh nghiệp (customer). Sử dụng Pipeline trong kinh doanh, bạn dễ dàng nhìn nhận được vị trí của đối tượng khách hàng tiềm năng ở đâu trong quá trình chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng (lead) đến khách hàng doanh nghiệp (customer). Từ đó, doanh nghiệp dễ dàng có được những chiến lược thông minh trong việc chuyển đổi này. 

Hiện nay, Pipeline trong kinh doanh được đánh giá cao về mặt lợi ích. Đường ống bán hàng mang lại lợi ích đối với từng đối tượng cụ thể như: nhân viên kinh doanh, đối với cấp quản lý và đối với cả doanh nghiệp. Cụ thể:

1.1 Đối với nhân viên

• Như đã đề cập trên, Pipeline trong kinh doanh là một chuỗi các hành động mà nhân viên bán hàng cần thực hiện để chuyển đổi khách hàng. Vì thế, nó sẽ tạo ra một quy trình bán hàng chuyên nghiệp cho mọi nhân viên áp dụng theo.
• Trong quá trình áp dụng Pipeline trong kinh doanh, nhân viên bán hàng có sự phân loại được các nhóm khách hàng. Nhờ đó, họ sẽ có kế hoạch chăm sóc khách hàng phù hợp với từng nhóm khách hàng.
• Pipeline trong kinh doanh giúp dễ dàng phát hiện và nắm bắt được các cơ hội để đưa ra các chương trình chính sách ưu đãi đúng thời điểm mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp.
• Pipeline trong kinh doanh tạo thuận lợi trong việc chia sẻ thông tin và báo cáo công việc với cấp lãnh đạo.

>>> ĐỌC THÊM: Up Selling và 3 nguyên tắc giúp bạn áp dụng thành công

1.2 Đối với cấp quản lý

• Quy trình Pipeline trong kinh doanh cung cấp các bước để chuyển đổi khách hàng rõ ràng, tạo điều kiện cho cấp quản lý dễ dàng giám sát, đánh giá hoạt động của nhân viên bán hàng.
• Từ các dữ liệu đầu vào của quy trình Pipeline trong kinh doanh, cấp quản lý dễ dành tính toán được mức doanh thu có thể đạt được trong tương lai.
• Pipeline trong kinh doanh hỗ trợ cho việc xây dựng các kế hoạch, chiến lược marketing nhanh chóng, hiệu quả.
• Nhờ quy trình Pipeline trong kinh doanh, cấp quản lý nhanh chóng phát hiện được những vướng mắc, bất cập trong quy trình bán hàng để kịp thời khắc phục.
• Pipeline trong kinh doanh là công cụ hữu hiệu để cấp quản lý đánh giá được hiệu quả bán hàng của nhân viên kinh doanh nói riêng và chất lượng bán hàng của cả doanh nghiệp nói chung.

>>> TÌM HIỂU NGAY: Work From Home là gì? Những gợi ý để WFH hiệu quả

1.3 Đối với tổ chức

• Có được quy trình bán hàng chuẩn, thống nhất của doanh nghiệp
• Thúc đẩy sự gia tăng doanh thu và khách hàng tiềm năng, khách hàng của doanh nghiệp.
• Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên.
• Tối ưu thời gian, chất lượng bán hàng hóa, dịch vụ.

>>> XEM THÊM: Pain point là gì? 4 cách xác định pain point của khách hàng

2. 5 giai đoạn điển hình của quy trình pipeline trong kinh doanh là gì 

Từ khái niệm Pipeline trong kinh doanh là gì cũng như lợi ích mà quy trình này mang lại, chúng ta có thể phân tích được 5 giai đoạn điển hình của quy trình Pipeline trong kinh doanh như sau: 

2.1 Xây dựng tệp khách hàng tiềm năng

Để có thể tiến hành chuyển đổi khách hàng, việc đầu tiên doanh nghiệp cần làm chính là xây dựng được tệp khách hàng tiềm năng. Theo đó, bộ phận thị trường phải xây dựng một lộ trình cụ thể từ bước tìm hiểu khách hàng, tiếp cận khách hàng rồi tiếp tục chọn lọc khách hàng tiềm năng có khả năng ảnh hưởng đến doanh số. Bước này đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng một lộ trình cụ thể với các phương thức linh hoạt.

>>> TÌM HIỂU NGAY: TOP 12 vai trò của người lãnh đạo thành công mà bạn nên biết

2.2 Nỗ lực giữ chân khách hàng

Bước này sẽ quyết định nhiều đến kết quả chuyển đổi khách hàng từ tệp khách hàng tiềm năng trên. Thực chất của giai đoạn này chính là vấn đề chăm sóc khách hàng. Cụ thể, các nhân viên kinh doanh phải ra sức duy trì liên lạc, cung cấp những thông tin hữu ích, thuyết phục khách hàng, giải đáp mọi thắc mắc vấn đề của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ.

>>> TÌM HIỂU NGAY: Phương pháp Pomodoro giúp tập trung, làm việc hiệu quả cao

2.3 Thấu hiểu nhu cầu của khách hàng

Việc lắng nghe thấu hiểu các nhu cầu của khách hàng sẽ giúp cả doanh nghiệp và khách hàng tiết kiệm được nhiều thời gian. Bởi biết được khách cần gì, doanh nghiệp sẽ có sự tư vấn, giải quyết các vấn đề của khách đúng trọng tâm, trọng điểm không lan man mất thời gian.

>>> ĐỌC THÊM: Phòng truyền thông và vai trò quan trọng trong Doanh nghiệp

2.4 Đàm phán, thuyết phục

Trong 5 giai đoạn, đây là giai đoạn đòi hỏi nhiều kỹ năng từ nhân viên bán hàng nhất. Nhân viên bán hàng phải sử dụng mọi kỹ năng giao tiếp để thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Để làm tốt điều này, nhân viên bán hàng phải nắm bắt được tâm lý khách hàng, nhạy cảm, linh hoạt trong mọi tình huống và phải có sự am hiểu sâu rộng về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Việc truyền tải được những giá trị sản phẩm mà khách hàng sẽ nhận được sẽ quyết định hành vi mua hàng của khách. 

>>> XEM NGAY: CMO là gì? Những yêu cầu quan trọng đối với một CMO

2.5 Kết thúc

Sau khi đã đàm phán thuyết phục được khách hàng thì bước cuối cùng mà nhân viên bán hàng phải thực hiện là chốt đơn và thanh toán.

Nếu kết thúc bước 4, khách hàng vẫn chưa chắc chắn về việc chốt đơn, nhân viên bán hàng có thể đưa ra một số chính sách ưu đãi để nâng tỉ lệ chốt đơn thành công. 

>>>> NHẤN VÀO NGAY: Hướng Dẫn Thực Hiện Quy Trình Bán Hàng B2B Từ A-Z

3. 3 bước xây dựng quy trình Pipeline trong kinh doanh là gì

Việc xây dựng đường ống bán hàng cho doanh nghiệp phải đảm bảo thực hiện theo quy trình chuẩn. Vậy cách để doanh nghiệp xây dựng Pipeline trong kinh doanh là gì?

3.1 Thu thập và xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng

Bước đầu tiên bạn cần thực hiện trong quy trình Pipeline chính là xây dựng được danh sách khách hàng tiềm năng – những người có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp.

Một số công cụ miễn phí thường được sử dụng để lọc các nhóm đối tượng khách hàng bằng các dữ liệu có thể kể ra như: 

• Excel, Google Trang tính: Các công cụ được sử dụng để lọc nhóm khách hàng tiềm năng của các doanh nghiệp có dữ liệu khách hàng nhỏ và trung bình. Thông thường, đó là những doanh nghiệp vừa thành lập. 
• CRM (phần mềm quản lý dữ liệu khách hàng chuyên nghiệp): công cụ này được sử dụng đối với các doanh nghiệp có tệp dữ liệu khách hàng lớn, có đội ngũ nhân viên bán hàng hùng hậu. 

>>> ĐỌC NGAY: Xây dựng kịch bản bán hàng hiệu quả với 7 bước đơn giản

3.2 Xác định các giai đoạn bán hàng

Thay vì đặt ra mục tiêu cuối cùng khiến nhân viên dễ bị nản lòng, choáng ngợp; các doanh nghiệp thường chia nhỏ các giai đoạn bán hàng. Như vậy, áp lực mục tiêu của nhân viên bán hàng sẽ giảm xuống, tỷ lệ đạt mục tiêu sẽ nâng lên. Lúc này Pipeline sẽ được sử dụng với nhiệm vụ đo lường và quản lý các hoạt động bán hàng.

Để xây dựng các giai đoạn bán hàng trong Pipeline, nhà quản lý phải có cái nhìn tổng quan về bức tranh toàn cảnh của giao dịch với khách hàng. Sau đó, nhà quản lý sẽ áp dụng 5 giai đoạn điển hình của quy trình Pipeline ở phần trên để xây dựng kế hoạch cụ thể cho doanh nghiệp.

>>> XEM NGAY: Hướng dẫn sử dụng luật hấp dẫn thu hút khách hàng chi tiết

3.3 Điều chỉnh và sắp xếp các giai đoạn

Sau khi đã xây dựng được các giai đoạn bán hàng cụ thể trong Pipeline, doanh nghiệp không được áp dụng ngay. Thay vào đó, hãy đưa các dữ liệu đầu thu thập được vào và xem xét tính khả thi, tính phù hợp của các giai đoạn đã được thiết lập. Nếu mọi thứ đều tương thích thì bạn đưa vào áp dụng ngay. Ngược lại, bạn phải xem xét việc điều chỉnh, sắp xếp lại, thậm chí bổ sung thêm một vài giai đoạn cần thiết để việc áp dụng các giai đoạn bán hàng trong Pipeline là khả thi nhất. 

Để bước này được thực hiện tốt, doanh nghiệp cần có sự nỗ lực lớn trong việc đánh giá và phân tích các dữ liệu như: hiệu quả hoạt động bán hàng của đội ngũ kinh doanh, xu hướng thị trường kinh doanh, hoạt động của đối thủ cạnh tranh, thông tin khách hàng, nhu cầu, yêu cầu từ khách hàng tiềm năng, … Như vậy, bạn mới có thu về một đường ống bán hàng Pipeline hiệu quả, khoa học nhất. 

Pipeline trong kinh doanh là gì? Các giai đoạn điển hình của Pipeline cũng như các bước xây dựng quy trình Pipeline trong kinh doanh cho doanh nghiệp là những vấn đề bạn đã được lý giải qua bài viết trên đây. Tiếp tục theo dõi và ủng hộ Fastdo để nhận thêm được nhiều thông tin hữu ích hơn nữa nhé!

>>> ĐỌC THÊM CÁC BÀI VIẾT KHÁC: 

• Quyền lực chuyên gia và 7 bước để xây dựng hiệu quả
• Cách thuyết phục khách hàng theo từng nhóm đối tượng cho dân sale
• Phễu Marketing: 3 tranh cãi phổ biến về phễu Marketing
• Các chỉ số tài chính quan trọng – 6 nhóm chỉ số cần nắm vững